경험자 입장에서 말하는 일본 시장 진출을 위한 조언

플로닉스 일본 법인 책임자 김현주

당사는 테프론 벨브 제조사로 강원도 원주에 본사를 둔 회사이다. 올해로 설립 10주년을 맞이했으며 일본 법인을 설립한지는 올해로 4년째이다. 그동안에는 일본 시장, 일본인의 특색을 제대로 알지 못해 사업이 순조롭지 않기도 했지만, 현재는 일본에 현지 법인까지 설립할 정도로 성장했다.

당사는 테프론밸브라는 특수밸브를 제조하고 있다. 엔드유저는 반도체공장, 화학제품 제조사 등 다양하다. 원래 우리나라에서 일본 제품이 시장을 자치했던 테프론밸브를 국산화해 현재는 당사 제품이 국내 시장 점유율 약 70~80%를 자랑하고 있다. 국내뿐만 아니라 일본, 미국, 유럽, 동남아에도 수출하고 있으며 연간 150~200억 원의 매출 중 일본에서 약 7억 원의 매출을 기록하고 있다. 일본 수출은 아직 많다고는 할 수 없지만 해마다 매출액이 2배씩 늘고 있다. 그 요인에는 품질과 가격경쟁력은 물론, 일본 시장을 파악하고 신뢰를 쌓았기 때문이라고 생각한다. 아직 부족한 부분도 많지만, 일본 진출에 대해 여러분에게 당사의 경험을 말씀드리고자 한다.

1. 일본 시장을 타깃으로 하게 된 이유

지리적으로 가깝다는 점도 있지만, 당사의 한국 내 엔드유저가 사용하는 기계 대부분이 일본산이기 때문에 그 기계 안에 들어가는 테프론밸브도 일본규격(JIS)에 맞게 만들어야 하며 테프론밸브를 취급하는 이상 JIS 취득은 필수였다.

또한, 일본에 수출한다는 목표와 함께, 일본에서 인정받는다면 아시아의 여러 국가에서도 인정받을 수 있을 것이라는 이유도 있었다.

2. 한국과 일본 시장의 차이점

제품에 대한 품질관리가 매우 엄격하다. 또한 실적을 중시하고, 거래처와의 관계를 고려하며 검토한다. 검토기간이 길기 때문에, 바로 결과를 원한다면 실패요인이 될 수 있다. 보통 1년 정도는 기본적으로 생각해야 한다. 장기적이고 꼼꼼한 테스트를 통해 제품에 대한 신뢰도를 확보하고 나서야 비로소 계약하는 일본기업의 성향을 충분히 고려해야 한다. 한국 기업의 경우 대부분 한두 달 혹은 6개월 안에는 결과를 내려는 판단을 하는 경우가 많은데 이에 대해 사전의 충분한 이해가 필요하다고 본다.

또한 직위에서도 차이가 있다. 일본은 직위가 없는 사람이 많고, 30년간 일한 직원이라도 과장이나 계장인 경우가 많다. 처음부터 부장이나 간부와 만나려는 것은 어려우며 과장이라고 해도 만만하게 봐서는 안 된다. 한국보다도 직함에 대한 책임이 강하다고 생각하는 것이 좋다.

한국과의 차이점 중 또 하나가 납기일에 대한 개념이다. 한국의 경우 약속한 납기일보다 제품을 빨리 만들어 보내주면 자사 이미지에 좋은 영향을 끼칠 것이라고 생각하는데 일본의 경우는 딱 약속한 그날 정확하게 제품을 납품하는 것을 최고라고 생각한다.

3. 일본만의 독특한 상관습

계약에 있어서 직접 자사가 엔드유저와 거래계약을 맺는 경우도 있지만, 상사를 통해서 해당 상사의 거래처들에 판매하는 경우가 많다. 그만큼 일본 시장 진출에 있어서 상사의 역할은 크다고 할 수 있다. 상사를 통해 거래할 경우 이점도 있는데 먼저 대표적인 이점은 경쟁업체들의 가격이나 제품정보를 알 수 있다는 것이다. 이를 통해 해당 업계의 동향을 파악하고 대응하는 것이 용이하다. 또한, 거래 성사 후 혹시 제품에 대한 문제가 생길 시 바이어는 상사에게 불만이나 클레임을 넣기 때문에 자사의 부담이 줄어드는 것도 하나의 이점이라 할 수 있다. 엔드유저는 잠재력을 중시하지만, 상사는 처음에는 가격을 아주 중시한다. 나중에 들은 얘기지만 당사 제품은 일본제보다 50% 싸다는 점에 주목했다고 한다. 품목마다 다를 수 있지만 상사는 50%, 엔드유저는 30% 저렴해야 관심을 가지는 것 같다.

또 한 가지 소개한다면 처음 만난 바이어에게 선물이나 접대를 하는 경우가 많지만, 일본 바이어와 만난 경우, 첫 대면 시 접대나 선물은 오히려 역효과를 부를 수 있다는 것이다. 일본에는 ‘공짜보다 비싼 게 없다’는 말이 있을 만큼 타당한 이유나 친분 없이 무엇인가를 주는 것에 매우 부담스럽게 생각한다. 따라서 친해지고 나서나 계약 성사 이후라면 모르겠지만 그 전에는 과도한 선물이나 접대는 피하는 것이 좋다.

4. 일본에서의 첫 판로 개척 당시 결정적 요인

일본의 경우 신뢰도를 매우 중시하기 때문에 확실히 보여줄 수 있는 실적을 만드는 것이 빠른 길이다. 자사의 경우 일본 수출실적은 없었지만, 한일합작회사에 납품실적이 있어 이를 일본의 바이어에게 제시하자 바이어는 한국의 한일합작회사에 직접 전화를 걸어 자사 제품의 품질에 대해 사전에 알아보았다고 한다. 이를 토대로 보면 한국에는 비교적 많은 한일합작회사가 있으므로 일본 시장 진출을 염두에 두고 있다면 먼저 한일합작회사에 제품을 납품하는 등의 실적을 만드는 것이 유리하다.

일본어를 할 수 있어야 한다. 일본 회사 측에도 조달 담당자가 영어가 가능한 경우가 있지만, 기술부 직원의 경우는 그렇지 않은 경우가 많고 지속적이고 구체적인 거래를 할 경우에는 일본어를 할 수 있어야 신뢰성 면에서도 어필할 수 있다. 그리고 기본적으로 비즈니스 마인드가 준비돼 있지 않다고 생각할 수도 있으므로, 언어적으로도 충분한 준비가 필요하다고 생각한다.

5. 일본 바이어들에 대한 정보 획득방법

2년에 한 번씩 도쿄 빅사이트에서 개최되는 INCHEM TOKYO 전시회에는 꼭 참가하고 있다. 또한, 일본 이외에도 미국, 두바이, 독일, 중국 등의 대표적인 큰 전시회 에도 대부분 참가하고 있다. 이러한 노력의 결과, 독일 전시회 참가 중 한 일본 업체와 만나 일본에서 구체적인 계약상담이 진행된 경우도 있었다.

이외에도 KOTRA의 도움을 받아 바이어를 소개받기도 하며, 메일과 전화로 직접 접촉을 하기도 하지만 이 경우 100건 당 긍정적 답변은 2~4건에 그치기 때문에 비효율적인 방법일 수도 있다.

6. 해외 진출 시 정부의 지원 프로그램

첫 일본 시장 개척은 누가 뭐라 해도 KOTRA 덕분이었던 것 같다. KOTRA는 정부 소속 기관이기 때문에 일본 바이어들과도 어느 정도 신뢰감을 가지고 만날 수 있다는 점이 이점이었고 물류 부분에서도 KOTRA의 도움을 많이 받았다. 1년에 400만 원 정도의 지원금을 받아 세관 및 통관 관련 경비를 절감할 수 있었는데 이는 중소기업에는 큰 지원이라 생각한다.

7. 일본 비즈니스에서 주의해야 할 점

일단 한 말에 대해서는 책임질 것. 한 번 내뱉은 말은 꼭 지키거나, 그게 아니라면 처음부터 약속하지 않거나 말하지 않는 것이 좋다. 일본은 신뢰를 매우 중시하기 때문에 약속은 꼭 지켜서 신뢰성를 확보하는 것이 가장 중요하다. 또한, 자사제품에 대한 철저한 이해가 필요하다는 것이다. 당연히 자사 제품이니만큼 제품에 대한 정보는 잘 알고 있겠지만 자사 제품의 장점뿐만 아니라 단점 및 그에 대한 해결책도 생각해 놓는 자세가 필요하다. 자사 얘기만 하는 것이 아니라 바이어로부터 보면 무엇이 부족한지 물어보는 자세도 필요하다고 생각한다.

마지막으로 ‘현지 시장의 이해’, ‘현지화’라는 것은 해외수출에 있어서 절대적인 필수사항이지만, 무엇보다도 회사 경영자의 마인드가 중요하다고 말씀드리고 싶다. 경영자 스스로 시장을 파악하고, 바이어와 부딪혀 바이어에게 경영자의 마인드를 보여주는 것이 효과적이다.

오랫동안 지속적으로 거래하려는 성향을 가진 일본 기업은 현재와 미래를 동시에 보고 있다는 점을 염두에 두고 접근하는 것이 중요하고 생각한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.