독일 비즈니스를 위한 소견

유정하(공학박사, 막스플랑크 플라즈마물리연구소 책임연구원)

독일은 지난 냉전시기의 분단과 재통일이라는 경험 때문에 아직까지도 분단의 질곡 가운데서 통일의 염원을 품고 사는 한국인이 지리적 거리감에도 불구하고 다른 어느 나라보다 역사적 친연성을 많이 느끼는 나라이다. 다른 한편으로는 전쟁의 폐허 위에서 근면과 기술력을 바탕으로 라인강의 기적으로 불리는 급속한 경제 부흥과 재건을 이룬 독일의 이력이 한국의 경이적인 경제개발 및 산업화 양상과 일견 흡사해 한국사람이 독일인에 더욱 친근감을 느끼는 것 같다. 실제로 1960년대 초반 박정희 전 대통령의 서독 방문에 관한 여러 후일담이 오랫동안 회자되는 것을 보면 대한민국의 개발연대 초기에 독일의 존재가 유무형의 기여를 통해 한국 현대사에 굵직한 씨줄로 자취를 남기고 있음을 알 수 있다.

이러한 배경이 있어서인지 한국의 언론매체나 정부기관은 독일의 견실한 경제나 안정적인 사회시스템에 대체로 긍정적 평가를 하고 모범사례로 삼으려 하는 경향이 있는 것 같다. 최근의 사례를 보더라도 보편적 복지 논쟁, 기술고등학교(마이스터고) 도입, 일류 중소기업 육성 정책, 하천정비 및 운하 개발, 산업계 지향적 공과대학 육성 등의 정책 이슈에 있어서 독일을 벤치마킹했던 것으로 알고 있다. 유럽 진출을 모색하는 중소기업의 견학과 상담도 활발한 편이다. 독일이 유로존 최강의 경제력을 가지고 있는데다 첨단기술을 기반으로 한 제조업 중심의 수출주도형 경제대국이라는 점에서 한국의 산업지형과 유사한 측면이 있으므로 한국 기업이 참고할 만한 장점을 많이 가진 나라라고 할 수 있다.

이런 맥락에서 볼 때 양국의 기업, 특히 중소기업 사이에 상호 접촉면이 확장되고 협력관계가 심화되는 최근의 추세는 매우 바람직하고 고무적이다. 한국 중소기업의 기술력이 고도화되고 마케팅 영역이 국제화되면서 이런 경향은 향후 더욱 발전될 것으로 쉽게 예측할 수 있다. 특히 한-EU FTA 비준과 자동차산업을 비롯한 제조업 대기업의 글로벌 부품구매 폭이 확대되면서 국내 부품기업의 기술력에 주목하는 독일 기업이 늘고 있다. 이러한 상황전개를 EU 진출을 통한 사업확장으로 연결시키기 위해서는 마케팅과 엔지니어링 분야에서 공히 현지 전문가와 대등하게 협상하고 협의할 수 있는 소통역량이 대단히 중요한 성공요소라고 할 수 있다. 여기에는 언어능력 뿐 아니라 비즈니스 파트너의 사고방식과 예절, 그리고 커뮤니케이션 문법을 이해하는 것이 기본적으로 요구된다.

현재 현직에서 활동하는 연령대의 독일인은 한국인과는 상당히 다른 사고방식을 가지고 있다고 보인다. 특히 고등교육을 받은 독일인을 상대할 때는 논리가 충돌할 경우 서구적 관점에서 자신의 주장을 점검해보는 것이 문제 해결에 도움이 될 수 있다. 주재원이나 한국에서 출장 나온 분이 이 부분을 경시하다가 어려움을 겪는 모습을 간혹 목격하곤 하는데 안타까운 일이다. 이러한 문제는 중소기업뿐 아니라 대기업이나 정부기관 역시 당면할 수 있으므로 관심을 가지고 현지화 교육 등을 통해서 개선할 필요가 있다고 본다. 사실 서구 중심적으로 발달된 국제 비즈니스 관행을 익히고 적용하는 데에 동양인이 다소간 취약한 것은 당연하고 자연스러운 일이다. 그러나 냉엄한 업계에서 기업(또는 조직) 경쟁력을 극대화하기 위해서는 기술적 수월성뿐만 아니라 상대방의 신뢰와 호감을 유도할 수 있는 화술과 매너 등 이른바 소프트스킬이 적지 않은 역할을 함을 필자는 지난 20여 년간의 독일생활을 통해 늘 절감하고 있기에 미미하게나마 도움을 드리려는 충심에서 거친 소견을 보탠다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.