태국인의 Yes와 No를 잘 이해해야

한태상공회의소 부회장 박동빈

1. 상대방을 불편하게 만들지 않으려는 태국인의 착한 마음

태국인의 관행과 습성을 이해하지 못해 사업을 크게 그르치는 경우가 자주 발생한다. 특히 ‘Yes’의 의미를 제대로 파악하지 못해 피해를 입는 경우를 자주 본다. 우리 사고방식으로 태국인을 이해하기 때문이다. 태국어에 ‘짜이(ใจ)’라는 단어가 있는데 ‘마음’이라는 의미로 이 의미를 포함한 단어가 수십 가지가 있다. 그중에 ‘끄랭짜이 (เกรงใจ)’라는 말이 있다. 상대방이 나 때문에 속이 상하거나 불쾌하거나 불편해할까 봐 염려하는 마음을 뜻한다. 특히, 상대방이 윗사람이거나 격을 지켜야 할 상대 혹은 사업상 외국인과 상담할 때 상대방을 불편하게 만들지 않으려는 태국인의 착한 마음이다.

거래 조건을 제시하고 의향을 물으면 마음에 안 들거나 반대할 입장이라도 ‘No’라는 단어는 사용하지 않는다. 혹시 불쾌해하거나 섭섭해할까 염려하기 때문이다. ‘좋은 의견이다’, ‘마음에 든다’ 등 상대방의 감정이 불편하지 않게 좋은 방향으로 응답한다. 그렇다고 해서 ‘좋다, 그렇게 하자’라고 합의하는 의미는 아니다. 그런데 우리는 이런 긍정적인 반응을 듣고 상대방이 ‘Yes’ 라고 동의했고 마치 일이 다 된 것처럼 간주하는 실수를 저지를 때가 있다.

2. 가능하면 문서로 만들어 두어야

이들의 이런 표현에는 우리가 반드시 이해해야 할 태국인의 착한 마음, 끄랭짜이가 있다는 것을 명심해야 한다. 듣기 좋으라고 하는 말인지 진실로 동의하는지 확인할 필요가 있다. 그래서 어떤 상담이든 중요한 내용을 서류화하는 것이 중요하다. 공식적인 문서가 아니라 그냥 수기로 메모를 하더라도 주고받은 내용을 요약해 서로 확인해두는 것이 좋다. ‘이렇게 하기로 했다’라든가 ‘이런 내용에 동의했다’라는 간단한 메모라도 좋다. 그런데 이런 메모에도 서명을 안 하려는 경우가 있다. 바로 ‘끄랭짜이’가 상담 대화의 배경에 깔려 있었던 것이다.

이를 계약서나 양해각서 또는 의향서 등 서류로 만들어 서명하자고 하면 뒷걸음칠 때가 많다. 그렇다고 이렇게 하자고 제시한 것을 좋다고 하지 않았느냐, 왜 사인 안하느냐고 따지면 아예 꽁무니를 빼고 여러가지 핑계가 나온다. 우리가 듣기에는 분명히 합의한 것으로 이해했는데 상대방은 아직 최종 결정을 내리기 전이기 때문이다. 끄랭짜이는 상대방을 존경하는 마음에서 나온 것인데 이를 무시하고 나가면 내가 무시를 당하게 되는 경우가 되고 우호적인 상호 관계를 만들 수 없다. 내가 더 끄랭짜이 하면 나에게 고개를 숙이고 따라올 것이다. ‘그 말을 네가 동의한다고 이해해도 좋으냐’, ‘앞으로 이렇게 같이 하자는데 합의한 걸로 이해해도 좋으냐’, ‘이 내용을 서류로 메모해서 서명해도 좋으냐’하고 하나씩 확인하는 것도 하나의 방법이 될 수도 있다. 만약 그렇다고 동의하면 지체없이 그 자리에서 서류를 만들어 서명을 받아두는게 좋다.

3. 태국인의 신중한 자세와 노련한 외교술

차분하고 참을성이 많고 낙천적인 태국인의 특성을 이해해야 한다. 그들은 화를 잘 내지 않고 절대 서두르지 않는다. 일상 대화에 자주 쓰이는 말 중에 ‘짜이 옌 옌 (ใจเย็นเย็น)’이라는 말이 있다. ‘진정하라’는 의미인데 화를 낸다고 해서 달라질 게 없으니 침착하라는 말이다. 상담할 때에도 이런 마음을 이해해야 한다. 좋다고 하면서 막상 ‘Yes’하고 합의 계약하자고 하면 ‘짜이 옌 옌’이라는 말이 나온다. 좀 더 차분하게 생각해 보고 결정하자는 의미다. 최종결정자라고 할지라도 대부분 그 자리에서 ‘Yes’라고 결정하지 않는 경우가 많다. 회사 관계자들하고 상의도 해보고 다른 선택의 여지가 있는지도 알아볼 심산이다. 그리고 좀 더 좋은 조건으로 계약하기 위해 상대방이 지칠 때까지 기다리려는 외교적인 상술이기도 하다.

솔직히 좋게 말하면 신중하고 안좋게 말하면 교활한 태국인의 외교술이다. 태국 역사에서도 수많은 예를 찾아볼 수 있다. 가까운 예로 2차 대전 초기에는 일본편이었지만 막판에 대세가 미국에 유리하게 돌아가지 미국편에 들어 전투에 한 번도 참석하지 않고 승전국 대열에 올라 승전국들의 모임인 포츠담회담에 참석했고, 한반도 문제에 관여해 판문점 중립국 감시국으로 봉사하기도 했다. 이런 태국인의 특성은 이해관계가 엇갈리는 사업 관계에서 더 확실하게 드러난다. 노련한 외교술과 중국인보다 더 ‘만만디’한 태국인의 습성을 이해하고 끈기있게 기다리며 대응할 필요가 있다. 확실한 ‘Yes’라는 답을 얻을 때까지

4. 관용과 기다림의 미학이 필요

태국 사람들이 가장 많이 쓰는 말 중에 ‘마이 뻰 라이(ไม่เบ็นไร)’라는 ‘괜찮다’ 라는 의미의 말이 있다. 상대방이 실수했을 때나 일을 제대로 처리하지 못했을 때 나무라거나 화내지 않고 너그러운 태도로 하는 말이다. 윗사람이든 아랫사람이든 상대방을 배려하는 태국인의 습성이다. 화를 드러내는 것은 부처의 가르침에 어긋난다는 종교적인 가르침에서 나온 것인데 참을성과 관용을 매우 중요하게 여긴다.

직원에게 맡긴 일은 재촉하지 않고 다 처리될 때까지 기다리고 주말에 식당에서 오래 줄 서서 기다려야 해도 불평하지 않으며 주문한 음식이 잘못 나와도 불평하지 않는다. ‘마이 뺀 라이’하면서 다시 가져오라고 한다. 이를 이해하지 못하고 이건 이거고 저건 저거라고 상대를 몰아붙이는 윈칙론으로 얘기하면 대화가 안 된다.

우리 사고방식 기준으로 독촉하고 화를 내면 어떻게 될까. 태국인은 다른 사람 앞에서 무시를 당하거나 공격을 받으면 자존심이 상한다고 매우 싫어한다. 상사가 일을 독촉하고 다그치면 아예 포기해 버리기도 한다. 식당에서 주문한 음식이 빨리 안 나온다고 다그치며 무례한 손님으로 취급하고 아예 눈길도 주지 않는다. 그러나 태국인도 한 번 화가 나면 걷잡을 수 없다. 앞뒤 가리지 않고 무섭게 화를 내며 이 때문에 폭행사고가 발생하고 때로는 총으로 쏴 죽이는 일도 생긴다. 사업관계도 마찬가지이다. 태국인의 관용과 양보의 미덕을 이해하고 차분하게 설득하고 시간을 두고 동의를 받아내는 것이 바람직한 방법이다.

5. 충분한 시간적 여유와 사전 투자가 필요

일본 기업은 태국 주재원을 적어도 1년 전에 사전 발령해 태국에 대해 충분히 공부하고 익힐 시간을 준다. 미국의 모 IT 회사는 태국에 진출하면서 최소 5년의 투자회수 기간을 정하고 법인장이 태국에 1~2년 미리 와서 태국을 이해하고 관계되는 태국인과 교류하는 데 필요한 충분한 시간을 갖도록 한다. 대부분의 유럽계 투자 기업들은 business relocation 전문 업체를 통해 태국 책임자에 대한 교육을 수개월 동안 실시하기도 한다. 회사 투자 초기의 시행착오와 투자리스크를 최소화하려는 노력이 돋보인다.

태국은 세계 120여 개 나라와 무역을 하며 40개국 이상이 태국에 직접 투자해 경쟁하고 있다. 한국이 태국과 수교한 지 약 55년 됐지만, 태국에 뿌리를 내린 교민 기업이 몇 되지 않는다. 태국에 진출한 우리나라 대기업도 한자릿수밖에 안되며 태국에 투자해 자리 잡은 중소기업도 그렇게 많지 않다. 태국인과의 비즈니스 시 우리 잣대를 버려야 한다. 상대방을 배려하며 관용과 기다림의 태국인 습성과 가치관을 충분히 이해하고 태국인의 상행위에 대한 이해와 사업 방식부터 현지화해야 할 필요가 있다. 그렇지 못하면 경쟁에서 살아남기 힘들다.