[헝가리 주재기업 인터뷰] ①서울메탈, 위기극복을 위한 공급선 다변화 시도

□ 기업연혁

 ○ 서울메탈은 81년 서울에서 창립한 이후 현재 인천에 생산법인 및 본사를 두고 중국 5곳, 인도네시아, 베트남, 필리핀을 중심으로 100여 종이 넘는 스크류 및 스프링의 생산 및 영업을 하고 있음. 헝가리에 설립한 법인은 이달 말 1년이 되며 유럽 전 지역을 대상으로 마케팅 및 판매활동을 활발히 하고 있음. 서울메탈 유럽 판매법인의 이경식 법인장을 만나 최근 영업활동의 변화양상 및 마케팅 방향에 대해 인터뷰했음.

□ 최근의 기업활동 변화양상

 [질의] 현재까지의 영업활동과 최근 금융위기로 인한 변화는?

    [답변] 현재까지 슬로바키아 4개 기업과(삼성전자 및 삼성전자의 협력업체인 동진정밀, 신흥정밀, 한솔) 헝가리 3개 기업(삼성전자, 삼성 SDI, 삼성전자의 협력업체인 Ferro Plastic)에 안정적으로 납품을 하고 있었으나 삼성의 유럽 내 생산모듈 재편에 따라 협력업체간 이동이 생기면서 물류비용의 문제로 납품이 줄어들 것이 예상됨. 동유럽의 금융위기 이후에도 삼성의 생산목표는 작년과 달라진 것이 없기 때문에 거의 문제가 없으나 이번 생산모듈 변동을 계기로 유럽 내 신규 수요선 발굴의 필요성이 더욱 커졌음.

□ 영업활동의 대상과 방향

[질의] 시도하고 있는 영업방향은?

    [답변] 신규 수요선 발굴은 두 가지 방향을 정할 수 있음. 첫번째는 다국적기업에 납품을 하는 협력업체를 목표로 하는 것이고 두번째는 바로 다국적 기업에 접촉을 하는 것임. 전자의 경우에는 보다 쉬운 방법이기는 하나 궁극적 목표인 후자를 달성하기가 어렵고 처음부터 다국적 기업에 접촉하는 것은 최종 매출을 달성하기까지 시간이 크게 소요되므로 각자 장단이 있음. 다국적 기업에 납품하기 위해서는 Flextronics와 같이 제품개발 단계에서부터 참여해야 하는 곳도 있고 보통 견적, 승인, 라인테스트에 걸쳐 실제 납품이 결정될 때까지 보통 6개월 이상의 시간이 소요됨. 그럼에도 불구하고 후자를 목표로 해 헝가리에 생산기지를 두고 있는 다국적기업인 Electrolux, Sony, Philips 및 체코와 독일의 Toshiba, Panasonic 과의 접촉을 시도하고 있음.

     우리의 장점은 현지진출 기업이라는 데 있음. Sony의 경우 자재 조달시 종합 상사를 이용해 필요한 부품을 맞추어 조달하고 있음. 그러나 불량품이 발생하거나 긴급 수요가 발생할 경우 신속히 대처할 수 없기 때문에 우리의 강점인 안정적 납품을 강조해 협상을 하고 있음. 납품사의 재고관리 시스템(VMI :Vendor management inventory)은 납품사가 예측물량 외에 안전재고까지를 보장해 예측치 못한 상황에 적절히 대처할 수 있는 시스템이며 우리가 현지법인을 운영하고 있기 때문에 가능한 것임. 현재 이러한 장점을 어필하면서 헝가리 내 다국적 기업과 접촉하고 있음.

 [질의] 유럽에서 영업 활동시 특히 어려운 점은?

    [답변] 영업을 하면서도 물류를 항상 염두에 두고 있음. 현재까지는 삼성 및 협력업체가 한 군데 모여있기 때문에 컨테이터 단위로 배송을 해 물류비용이 적게 들었으나 여러 군데 납품을 할 경우 컨테이너 배송은 불가능하고 LCL 화물(한 컨테이너에 다양한 화물 혼적)로 운송해야 함. 문제는 통관 시에 기준이 건당 80유로로 책정돼 있기 때문에 컨테이너 하나를 통관하는 비용이 80유로인데 반해 LCL화물은 적은 양을 매번 통관시킬 때마다 80유로씩 부담한다는 데 있음. 따라서 납품을 원하는 회사가 있더라도 소규모 오더를 하는 경우 물류비용을 생각하지 않을 수 없음. 따라서 체코와 독일에 동시납품을 한다면 체코에 물류창고를 임대하는 방안 등을 생각하고 있음.

□ KOTRA에 발상전환 건의

 [질의] KOTRA에 제안할 사항은?

    [답변] KOTRA의 마케팅 방향을 한국에서 마케팅을 나오는 기업을 지원하는 것 이외에 현지 진출해 있는 기업에 대해 지원을 하는 프로그램이 자주 있었으면 함. 또한 시장개척단의 경우에는 임차된 장소에 바이어를 초대해 상담을 하는 것이 기존의 방법인데 반대로 바이어를 고객이라고 생각해 현지 바이어에 관심 있는 한국기업이 직접 찾아가 관련부서 사람들을 차례로 만나는 행사도 주선했으면 함.

자료원 : KOTRA 취재 종합