- 역량있는 온라인 마케팅 대행사 선정이 중요, 단시간 내에 소비자 트래픽 확보가 관건 -

- 예산에 따라 단계별 마케팅 프로모션 계획을 마련해야 -

코로나19의 영향으로 비대면 마케팅이 활성화되고 온라인 중심으로 유통시장이 개편됐다. 기존에 오프라인 점포를 운영하던 점포에서도 온라인 마켓을 개설해 운영하는 경우가 많아지고 있다. 이에 따라 온라인 마케팅 전문 인력을 운영하는 온라인 마케팅 운영대행사의 역할도 매우 중요해지고 있다. 한국 브랜드를 포함한 종합 해외 수입 브랜드를 취급하며 온라인 마케팅을 전개하는 '저장징타오인터넷과기유한회사(浙江京淘网络科技有限公司)'와의 인터뷰를 통해 한국 브랜드 중국 온라인 시장 진출 포인트에 대해 알아보는 시간을 가져봤다.

 
인터뷰 사진

자료: KOTRA 항저우 무역관 자체 촬영

Q1: 간단한 귀사 소개와 함께 한국 브랜드 운영 대행 경력에 대한 소개를 부탁드린다.

A1: 당사는 2015년부터 크로스보더 전자상거래 사업 부문을 설립해 최근 5년간 약 150개의 국내와 해외 유명 브랜드를 취급하게 됐다. 현재 약 2억 명의 중국 온라인 소비자를 대상으로 온라인 유통 세일즈를 하고 있으며, 전문 마케팅 인력을 활용해 온라인 점포 운영을 대행하는 서비스도 제공하고 있다. 취급하는 품목의 주요 카테고리는 화장품, 영유아용품, 의류, 식품, 가정용품 등이 있다. 주요 취급 브랜드는 Swatch, Swisse, Hipp, Nutrilon, Tissot, Babysmile, Bioisland, Longines, Pampers, Vitabiotics, Japanpost, babysmile, OHUI, ETUDE, VOV, Whoo, sum 37°, CHARMZONE, IOPE, Laneige, mediadvie, Healthy Garden 등 브랜드가 있다. 당사에서 취급하고 있는 해외 브랜드는 한국산과 일본산이 전체의 약 60%로 비중이 매우 큰 편이다.

Q2: 현재 운영 중인 중국 온라인 유통망에 판매되는 브랜드 중에 가장 판매가 잘되는 제품 세부 카테고리는 무엇인가?

A2 :현재 판매가 잘되는 제품 카테고리는 화장품, 식품, 유아용품을 꼽을수 있다. 세부 품목을 나눠보면 화장품일 경우는 마스크팩, 아이크림, 에센스, 클렌징 크림, 샴푸, 보습세트 등이있다. 식품 카테고리 내에서는 주로 과자, 라면, 소시지 등 캐주얼 간식류가 인기가 많고 유아용품에서는 아무래도 기저귀 제품이 매출 규모로는 가장 큰 부분을 차지하고 있다.

Q3: 최근 트래픽이나 전환율이 높아진 수입산 중소 브랜드가 있는지? 혹시 있다면 어떤 방법으로 운영을 하고 프로모션을 해서 좋은 결과가 나왔는가?

A3: 최근 트래픽이나 전환율이 급성장한 한국 중소 브랜드를 꼽자면 한국 기업 A사의 '阿彼芙'를 꼽을 수 있다. 2019년 7월에 당사에서 새로 점포를 개설해 약 1년 내에 5만 회원을 확보하는 성과를 이뤘다. 주력했던 마케팅 방식은 징둥(京东), 티몰(天猫), 샤오홍수(小红书) 등 다양한 온라인 플랫폼에 입점해 초기에는 제품 인지도를 높이기 위해 노력했다. 플랫폼 자체의 인하우스 마케팅을 활용하기에 앞서 점포 자체의 신뢰도와 판매 지수를 높이기 위해 SNS 플랫폼의 마케팅 툴을 활용해서 트래픽 유입에 신경을 많이 썼다. 예를 들어 샤오홍수(小红书)에서 활동 중인 블로거와 제휴해 후기 작성 등을 통한 소비자 대상 바이럴 마케팅을 전개했으며, 왕홍(KOL)과 협력해 개인 블로그에 사진과 동영상을 업로드하는 등 다양한 루트로 소비자들에게 제품을 추천했다. 

이밖에 주기적으로 왕홍 생방송 판매도 병행했다. 입점한 플랫폼이 요구하는 일정한 매출 수준을 달성하면 플랫폼별 MD들이 다양한 인하우스 마케팅 우대 정책을 부여하는 경우가 있다. 플랫폼 자체에서 진행하는 다양한 할인 쇼핑 행사에 참여해 트래픽과 구매 전환율을 성장에 많은 도움을 받을 수 있다.

Q4: 중소 브랜드 입장에서는 프로모션 비용도 매우 중요한 의사 결정 요인이다. 투입 예산 대비 가장 효과적인 마케팅 기법은 무엇이 있는지? 저비용으로 할 수 있는 효과적인 프로모션 방안을 추천 부탁드린다.

A4: 당사에서 가장 많이 사용하고 있는 프로모션 Tool로는 상기에서 말씀드린 바와 같이 SNS를 이용해 트래픽을 유입시키는 전문 에이젼시와 협업을 하거나 샤오홍수(小红书) 블로거의 제품 후기 작성, 왕홍(KOL) 협력 생방송 판매, 플랫폼 자체의 마케팅 우대정책 활용 등이 있다. 만약 중국에서 전혀 인지도가 없는 중소기업 브랜드일 경우 예산 계획에 따라 상기 프로모션을 단계적으로 진행해 브랜드 노출 빈도 늘리고 고객 트래픽을 최대한 단시간 내에 확보하는 것이 최선의 방법이라고 생각한다. 가성비가 높은 프로모션 방법을 하나만 꼽자면 개인적으로는 샤오홍수(小红书) 블로거를 활용한 제품 소개와 후기 글 작성 마케팅이 가격대비 효과가 높은 것 같다.

Q5: 중국 시장 내에 온라인 마케팅 운영대행사가 매우 많다. 운영대행사별로 경쟁력이 다를 것 같은데 브랜드의 입장에서 대행사 선정 시 가장 유의해야 할 점이 무엇이라고 생각하는지?

A5: 당연한 이야기일 수도 있겠지만 제휴하는 브랜드 제품에 대한 시장 포지셔닝 전략을 정확히 하는 것이 중요하다고 생각한다.  제품에 대한 판매 계획과 셀링 포인트에 대한 분석이 잘 이뤄지는지, 관련 브랜드 제품에 대한 가격대 분석 및 할인 행사 기획, 타깃 소비자에 대한 정밀한 분석이 가능한지 면밀히 검토를 해야한다. 분야별로 다양한 전문 인력을 보유하고 있는지 확인해보는 것도 중요하다.

시사점

코로나 19로 인해 중국 온라인 시장에 유입된 플레이어가 많아지고 경쟁도 한층 더 치열해졌다. 단순히 온라인 점포에 입점하는 것만으로는 소비자의 최종 선택을 받아 꾸준한 B2C 매출 성과를 얻기에는 역부족이다. 시장조사, 고객 분석, 프로모션 기법 선택, ROI(마케팅 투자 대비 예상 성과) 설정 등 적합한 마케팅 방안을 함께 기획할 수 있는 온라인 마케팅 대행사와의 제휴가 온라인 유통 시장에서의 성패를 가를 수 있다. 최근 중국 온라인 유통업계에서 자주 사용되는 프로모션 기법과 대행사별로 주력하는 전문 품목 등을 고려해 온라인 점포 운영 방법에 대한 더 면밀하고 종합적인 검토가 필요하다.

자료: 인터뷰 등 KOTRA 항저우 무역관 자료 종합