- 성숙기인 일본 뷰티 시장을 공략하기 위해서는 참신한 패키징, 천연 유래 성분 등 차별화 필수 -

KOTRA는 코로나19로 인해 해외시장 개척에 어려움을 겪고 있는 우리 기업을 위해 2020년 2월부터 본격적으로 온라인 수출 상담을 진행하고 있다. 그 일환으로 지난 7월에는 일본 나고야 및 후쿠오카 인근의 바이어가 참가하는 ‘2020 충북 일본 화상상담회’를 개최했다. 이에 주요 바이어의 의견을 중심으로 해당 상담회의 성과를 분석하고 이를 통해 일본 뷰티 시장에 진출하고자 하는 한국 중소‧중견기업 관계자를 위한 노하우를 전달하고자 한다.

2020 충북 일본 화상상담회 개요

KOTRA는 유관기관의 협력을 통해 지난 7월에 2주간 ‘2020 충북 일본 화상상담회’(이하 화상상담회)를 개최했다. 본래는 충청북도 소재 기업들이 일본 나고야 및 후쿠오카에 방문해 일본 기업들과 직접 만날 예정이었으나 코로나19의 감염 확산으로 인해 화상회의 시스템 ZOOM을 이용한 화상상담회로 변경됐다. KOTRA 나고야 무역관의 경우 현지 바이어 5개사를 유치해 한국 기업 9개사와의 화상 수출 상담을 주선했으며, 본 참관기는 해당 내용을 중심으로 기술하고자 한다.

화상상담회 개요

주: 바이어 사정으로 인해 사업이 종료된 7월 말에도 일부 상담 진행 중
자료: KOTRA 나고야 무역관

해당 화상상담회는 모든 품목을 대상으로 종합 상담회였으나 참가기업 9개사 중 7개사가 화장품, 건강식품(이너뷰티), 미용기기 등 뷰티 관련 제품을 주로 취급하고 있었다. 특히 화장품 제조사는 전체의 절반에 달하는 4개사였으며, 스킨케어를 위한 기초화장품을 수출하고자 하는 기업들이 많았다.

품목별 참가기업 수
(단위: 개사)

자료: KOTRA 나고야 무역관

화상상담을 진행하는 모습

자료: KOTRA  보도자료

화상 수출 상담의 특징

현재 일본은 코로나19의 재확산, 입국 제한 조치의 지속 등으로 인해 실질적으로 한국과의 하늘길과 바닷길이 모두 막힌 상태이다. 이로 인해 일본에 수출을 하고자 하는 우리 기업들은 당분간 ZOOM, SKYPE 등 화상회의 플랫폼을 이용해 온라인 상담을 진행하는 데에 익숙해져야 할 것으로 보인다.

상담 방식은 바이어 1개사와 한국 기업 1개사가 1:1로 대화를 나누고 동석한 통역사가 순차 통역 및 상담 일지 작성을 담당한다는 점에서 일반적인 대면 상담과 동일하다. 다만 시간, 장소 등 물리적인 제약이 없기 때문에 바이어가 흥미를 보인다면 얼마든지 길게 상담을 진행하는 것이 가능하다는 점은 화상 상담의 큰 장점이라고 할 수 있다. 일반적인 수출상담회의 경우 다수의 기업들이 참가하기 때문에 짜여진 스케줄에 따르다보면 미처 이야기를 다하지 못하고 다음을 기약해야 하는 일도 발생하기 때문이다. 실제로 이번 화상상담회에서는 참가기업 담당자와 바이어가 1시간 반 동안 논의를 계속한 경우도 있었다.

여러 기업이 동시에 상담을 진행하는 모습

자료: KOTRA 나고야 무역관

이에 대해 KOTRA 나고야 무역관과의 인터뷰에서 소매업체 D사의 담당자 B씨는 “바이어 입장에서는 제품에 관심이 있는지 없는지, 이 기업과 거래를 하고 싶은지 아닌지를 빨리 결정할 수 있기 때문에 (화상 상담이) 더 효율적으로 느껴진다”라며, “이는 첫인상이 무척 중요하다는 의미이기도 하다”라고 설명했다.

한편 일본경제신문에 의하면 컴퓨터 화면 너머로 대화를 하는 경우 상대방에게 전달되는 정보가 적어지기 때문에 이를 의식할 필요가 있다. 스피치 컨설턴트 코가 시즈카 씨는 ‘화면으로 보면 표정도 어두워 보이고 목소리 톤도 단조롭게 들리는 경우가 많다’라며, ‘약간 오버스럽게 느껴지더라도 평소보다 10배 이상의 진심을 담아서 이야기하려고 노력해야 한다’라고 조언한다.

바이어들은 어떤 질문을 할까?

그렇다면 한국의 뷰티 제품에 대한 상담을 진행할 때 일본 바이어들이 하는 단골 질문으로는 무엇이 있을까? 전체 상담 중에 많이 등장했던 바이어들의 질문 3가지를 선정한 뒤 답변 방법을 중심으로 이를 분석해봤다.

1. 향기, 맛, 촉감 등을 설명해 줄 수 있는가? (총 5회)

화상 상담의 경우 직접 제품을 테스트해볼 수가 없기 때문에 제품의 냄새, 맛, 감촉 등을 자세하게 묘사해달라는 질문이 많아지고 있다. 물론 상담 전에 제품 카탈로그 등 소개 자료를 바이어에게 제공하기는 하나 바이어에게 말로써 구체적으로 제품 특성을 설명할 수 있도록 준비가 필요하다. 특히 화장품, 음식 등 최종 소비자에게 직접 선택을 받는 소비재의 경우 더욱 신경을 써야 하는 부분이다.

화면을 통해서는 전달할 수 있는 감각이 시각뿐이기 때문에 제품의 디자인, 패키징 등의 중요성이 배가 되는 경우도 있다. 또한 화상 상담 시 인플루언서처럼 제품을 직접 시연하거나 시각적인 자료를 활용하는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있다.

디자인으로 바이어들의 주목을 끈 제품

자료: OSCARE

2. 일본에 수출(판매)한 실적이 있는가? (총 13회)

일본 수출 경험을 물어보는 질문은 대부분의 바이어들이 화상 상담의 초반에 한 질문이다. 화상 상담이 아닌 일반적인 대면 상담 시에도 자주 등장하는 가장 중요한 질문 중 하나이니 이에 대한 답변을 미리 준비해두는 것이 바람직하다.

이는 일본 기업들이 특별한 일이 없는 이상 거래선을 잘 바꾸지 않는 것으로 알려져 있을 정도로 보수적인 성향을 가지고 있기 때문이다. 이로 인해 일본 기업들은 새로운 기업(특히 외국 기업)과의 거래를 시작할 때 신중한 모습을 보인다. 또한 발주를 하기로 결심하더라도 처음에는 적은 수량으로 시작하고 거래를 거듭하면서 상호 신뢰가 쌓일 경우 점차 수량을 늘려나가는 방식을 선호하기도 한다.

이 질문에 대해서는 물론 일본에 직접 수출을 하거나 혹은 일본 대리점 등을 통해 판매를 한 경험이 있다면 유리하다. 그러나 그러한 사실이 없더라도 한국 국내 혹은 일본 외 다른 나라에서의 실적을 바탕으로 시장에서의 반응을 자세하게 설명한다면 충분히 보완할 수 있을 것으로 생각된다. 또한 경쟁사 대비 저렴한 가격, 적은 MOQ(최소 주문 수량) 등을 바이어에게 어필하는 것도 효과적일 수 있다.

실제 답변 예시

자료: KOTRA 나고야 무역관

3. 한국에서 가장 인기가 많은 제품은 무엇인가? (총 5회)

이는 화상 상담과 대면 상담 모두에서 많이 나오는 질문 중 하나이다. 일본의 10대~20대 젊은 여성에게 한국은 유행을 선도한다는 이미지가 있기 때문에 화장품, 옷, 액세서리 등의 트렌드를 참고하는 경우가 많다. 이에 한국에서 잘 팔리는 제품이라는 것은 일본에서도 유효한 마케팅 포인트가 될 수 있다.

한국에서 인기 있는 화장품을 모아둔 특별 판매 코너 

자료: 돈키호테

따라서 일본 바이어로부터 이러한 질문을 받았을 때는 구체적인 수치와 함께 어떤 타깃 소비자를 대상으로(예시 “일반 제품과는 달리 탈모 방지 기능이 있어서 남성에게도 인기가 많다” 등), 어떤 유통 채널에서(예시 “홈쇼핑에서 2분기 판매량이 높았다” 등) 판매가 호조를 보이고 있는지를 설명해 주는 것이 좋다.

시사점

한편, 바이어들은 천연 유래 성분에 대해서도 큰 관심을 보였으며 장미, 코코넛 등 식물성 성분을 사용한 화장품이 이목을 집중시켰다. 야노경제연구소에 의하면 최근 일본 뷰티 시장에서는 유기농에 대한 인지도 및 선호도가 높아지면서 여러 브랜드가 관련 제품을 출시하고 있다. 2019년 기준 일본의 천연 화장품 시장은 2014년의 1.3배에 달하는 1497억 엔 규모를 기록했으며, 앞으로도 성장세를 거듭할 것으로 전망되고 있다. 이는 환경‧기후 변화에 따라 민감성 피부의 여성이 증가하면서 안전 지향의 소비가 고조되고 있고 윤리적 소비 및 환경 보호에 대한 소비자 의식이 높아졌기 때문인 것으로 볼 수 있다.

일본 자연파‧오가닉 화장품 시장 성장 추이

자료: 야노경제연구소

일본에는 유기농에 대한 인증 제도가 없기 때문에 관련 제품을 취급하는 우리 기업은 일본 화장품공업연합회에서 제정한 ‘화장품의 자연‧오가닉 지수 표시에 관한 업계 가이드라인’*을 참고해볼 수 있다. 또한 바이어에게 제품을 소개할 때는 단순히 천연 성분을 사용했다는 사실을 설명하기보다는 기능성, 차별화 등과 연결하는 것이 바람직하다.
    주*: 참고 링크(https://www.jcia.org/user/public/organic)

자료: 일본경제신문, 야노경제연구소, 화장품공업연합회 및 KOTRA 나고야 무역관 자료 종합