- 2015년 이후 대표 수출 성공사례 케이스 스터디 -

- 고객맞춤형, 시장필요 정조준한 혁신제품으로 승부수 던져 까다로운 바이어 공략에 성공 -

 

 

□ 덴마크 시장 및 바이어 주요 특징

 

  ㅇ 일반 공산품은 타 서유럽에서 검증된 브랜드 위주로 도입(Late Adopter), 혁신제품만은 북유럽 판권 선점 위해 조기 도입

    - 바이어 규모가 클수록 오랜 기간 테스트하고 철저한 검증과정을 거침(보통 1~2년 소요).

    - 각종 인증에 대해 매우 예민하며 제3자 테스트 기관을 통해 인증 획득결과를 재테스트하기도 함.

    - 테스트 결과가 좋지 않으면 제품을 다시 수정할 때까지 기다려주는 경우도 더러 있으나, 영원히 'OUT'되는 경우도 다반사

 

  ㅇ 소비재의 경우 단순하게 '품질 + 적당히 저렴한 가격'(샌드위치 전략)만으로는 바이어에게 어필 불가
    - 디자인, 바이어 고객을 설득시킬 수 있는 기업과 제품의 스토리 등을 요구

    - 대부분이 싼 중국산에 익숙해져 있어 엄청난 가격 인하가 아닌 이상, 중국산과 필적 불가

  ㅇ 인건비가 매우 높아 일하는 사람 수가 적고 근무시간이 하루 7시간 내외에 불과함. 대다수 바이어에게 연락하기 어려워 인내심을 갖고 접근해야 함.
    - 공급선 변경을 위해서는 상당한 시간과 노력이 투입되므로, 굉장히 차별화된 특성을 갖고 있지 않은 이상 새로운 제품을 받아들이는데 보수적
    - 바쁜 일정상 자기가 뭘 원하는지 정확하게 알고 있는 바이어들은 두루뭉실하고 전략이 없는 공급업체와는 절대로 상대하지 않으려 함. 다시 말해 'Meet & Greet(만나서 인사만 주고받는)' 목적의 미팅을 꺼려하는 경향이 강함. 

 
  ㅇ 시장이 작고 보수적인 특성상 초도 오더 규모는 작은 편이고 시장의 반응을 살펴 오더를 차츰 늘려나가는 바이어가 대다수

    - 소량 요구에 신속하고 유연하게 대응할 수 있는 공급업체가 덴마크 진출에 유리

 

  ㅇ 이전에 소개받은 업체에 1~2년 뒤에 연락해 거래 의사를 밝히는 경우도 더러 있음.

    - 당장 거래 가능성은 없더라도 장기적인 안목을 가지고 지속적으로 제품을 홍보하며 연락할 필요

    - 단, 덴마크 바이어들은 지나치게 연락을 자주할 경우에는 해당 기업을 기피하는 경향이 있다는 점은 유의해야 함.  

□ 덴마크 시장 특성 100% 활용, 성공적으로 수출 첫걸음 내딛은 기업사례 분석

  

앞서 언급한 덴마크 시장 및 바이어 특성을 십분 활용해 2015년 이후 무역관의 지원을 받았거나, 자체적으로 덴마크 판로 개척에  중소기업을 인터뷰함.

 
  ㅇ (이삿짐 운반용 사다리차) 고객의 요구에 100% 맞춘 제품 제작. 바이어 회사 크기에 연연하지 않고 트레이너로 활동하는 바이어와 파트너십 체결이 성공에 밑거름

    - 덴마크에서 사다리차 렌탈업체는 대부분 문을 닫았으며(Bocker장비를 렌탈해주는 일부 소규모 업체만 존재), 소규모 개인 이삿짐 전문업체 위주로 시장이 형성. 이들 소규모 업체들은 주기적으로 모임을 갖고 트레이닝을 받는데, 보통 업계에 오래 종사한 기술자가 트레이너가 돼 참가업체들의 향후 구매 결정에 지대한 영향을 미침. 바이어 회사 크기에 연연하지 않고, 트레이너로 활동하는 개인사업자와 파트너십(에이전트 계약체결)을 형성해 덴마크 시장에 첫발을 내딛기로 결정한 것이 성공에 주효하게 작용

    - 국내업체는 제품이 실제로 작동하는 모습을 보면 바이어가 제품 구매에 대한 확신을 가질 수 있다고 믿고, 지자체에서 바이어 초청자금을 지원하는 프로그램을 찾아 바이어 방한을 성사시킴. 실제 제품 시연 모습과 오퍼레이터와의 커뮤니케이션을 통해 바이어가 제품의 품질에 대해 확신하게 된 계기로 작용

    - 바이어는 기존 제품 외에 그간의 경험을 바탕으로 현지 실정(고층건물이 없고 좁은 골목이 많음)에 맞는 사다리차 개발을 요청했고, 이를 적극적으로 수용하는 결단을 내려 향후 시장을 선점할 수 있는 유리한 고지 확보 

 

  ㅇ (노인치매예방로봇 실벗) 복지강국 덴마크를 정조준한 혁신제품. 노인치매가 덴마크 지방정부의 가장 뜨거운 화두로 떠오른 가운데, 이미 오후스 지방정부(Aarhus Kommune)에서 성공적으로 테스트(2014년 말에서 2016년까지 약 2년간)를 마친 노인치매예방 로봇 실벗(KIST 프론티어지능로봇사업단이 개발, 이후에는 KIST 출자 로봇전문기업 로보케어에서 전담)은 조만간 본격적으로 덴마크 시장에 진출 확실시(오후스 지방정부에서는 테스트 결과에 대해 상당한 만족감을 표명)

    - 이미 덴마크 시장에서 검증된 제품인 만큼 다른 지방정부에서도 실벗에 대한 구매 관심을 보일 가능성이 높음.

    - 아울러 소프트웨어만 변경하면 다른 분야에도 널리 사용이 가능해 보급영역이 확대될 것으로 기대

 
  ㅇ (LED 조명) 바이어가 수출 경험이 전무한 국내조명기업 D사의 디자인을 보고 한눈에 반해 적극적으로 파트너십을 구축하자고 요청한 이례적인 사례

    - 아직 CE 인증을 획득하지 않은 상황에도 불구하고 북유럽지역에 대한 판권을 요청했음. 현재 인증획득, 제품 수정 및 (바이어 고객사 대상) 마케팅 작업이 동시다발적으로 진행되고 있음.

    - 국내업체는 해당 바이어를 교두보 삼아 유럽에 진출하고자 하는 의지가 확고해, 바이어 규모가 크지 않음에도 불구하고 바이어의 요구에 신속하게 대응

    - 바이어는  제품 디자인을 보고 북유럽 시장에서 성공가능성에 대해 확신이 들었는데, 국내업체의 대응속도마저 놀라울 정도라며 올해 상반기 내 공장방문 후 계약 체결의지가 확고 

 

  ㅇ (레이저 피부미용기기) 레이저 피부미용기기 업체 A사의 끈질긴 기다림에 보답해 바이어가 2017년 1분기 약 4만3000달러 초도 주문, 연간 20만 달러 내외 수출 예상

    - 2015년 가을에 처음으로 바이어에게 기존 서유럽 판매 이력을 바탕으로 제품을 소개했으나, 이미 비슷한 제품을 취급하고 있다며 나중에 기회가 생기면 보겠다는 싸늘한 반응만 접함.

    - 바이어의 무반응에도 굴하지 않고 국내업체는 간헐적으로 신제품에 대한 정보를 보냈고, 기존 공급업체의 신속하지 못한 대응에 불만이 커져가던 바이어는 A사에 기회를 주기로 결정해 올해 초 전격적으로 공급업체 교체

 

자료원: 덴마크 바이어, 국내 중소기업 직접 인터뷰 및 KOTRA 코펜하겐 무역관 자료 종합