- 산업용 LED시장 진출 노려야 -

- 다양한 소규모 프로젝트 참여 통한 수출 레퍼런스 축적 필수 -

□ 독일 LED 조명시장, 2018년까지 매년 27%의 성장 전망 

  ㅇ 독일, 2020년까지 이산화탄소 배출량을 40% 감소 목표 하에 LED 조명 공급 확대 중

    - 전 세계적으로 LED조명은 새로운 광원으로 각광받고 있으며, GTAI에 따르면 LED는 2025년까지 전체 광원의 3분의 1의 비율을 차지할 것으로 예상되며 독일의 상황도 예외가 아님.

    - LED조명은 에너지 효율이 기존의 광원들보다 월등이 뛰어나 전력 소비를 줄일 수 있기 때문에, 독일의 여러 도시들은 기존의 오래된 가로등을 LED 가로등으로 교체하고자 함.

    - 독일 도시의 전기 소비량 절반은 가로등에 사용되는 전기이며, 그 중 25%의 비용은 낙후된 가로등의 관리 및 보수 비용으로 사용되고 있음.

독일 LED 가로등 전경

자료원: 독일 OSRAM홈페이지

    - 시범사업으로 독일 내 여러 중소도시에서 LED 가로등 교체 프로젝트가 실행됐지만, 교체비율은 매년 5% 미만에 머물고 있으며 LED 가로등은 전체 가로등의 2%밖에 되지 않음.

    - 이와 같이 기존 가로등을 교체해야 한다는 필요성이 인식되고 있음에도  LED 가로등으로 교체하는 비율은 현저하게 낮음. 이는 교체에 따른 재정적 부담이 크기 때문임.

  ㅇ 도시 LED 가로등 교체 프로젝트의 수주권을 획득하기 위해서는 공개 입찰에 참여해야

    - 다른 EU국가들과 마찬가지로 독일에서도 LED 가로등 교체 프로젝트와 같은 공공사업은 EU공공조달 입찰 과정을 거쳐야 함.

    - 그러나, 정보 획득, 언어적 한계, 비즈니스 네트워크 미약 등의 이유로 한국 기업들이 조달시장에 진출하는데 현실적인 어려움이 많음.

□ 한국 기업의 독일 LED시장 진출을 위한 팁

  ㅇ 산업용 LED조명 시장을 두드려라

    - EU 공공입찰에 참여하고자 하는 한국 LED 기업들은 먼저 산업용 LED 조명분야 등으로 독일 시장에 진출하고 있음.

    - 독일 브레멘시가 50%의 주주로 있는 B사는 최근 한국 업체와 물류창고 LED 교체사업을 계약함.

물류창고 내 산업용 LED 설비 예시

자료원: 독일 OSRAM 홈페이지

    - B사는 초기에 한국 LED 품질의 월등함을 인정했음에도, 한국 LED 업체가 현지 지사가 없는 점을 회의적으로 여겨 실질적인 비즈니스 계약이 성사되지는 못함.

    - 그러나, B사는 한국 업체와 마침내 계약에 동의함. 이는 한국 기업이 독일 내 소규모 프로젝트들을 성공적으로 수행하며 수출 레퍼런스를 축적시켰으며, 3년간에 걸친 적극적인 영업활동 때문이었다고 전함.

  ㅇ B사, 국내 수출기업을 위한 제언

    - B사는 한국 LED 업체가 높은 기술력을 가지고 있다면 가격경쟁력이 조금 낮아도 기꺼이 거래할 의향이 있지만, 계약까지 이루어지기까지에는 한국 업체들의 적극적인 영업 및 마케팅 정책이 필요한 것 같다고 함.

    - 독일에 지사가 없는 경우에는 전문 무역상사를 통해 비즈니스를 시작하는 것도 하나의 방법이며, 여러 소형 프로젝트에 먼저 참가하면서 업체의 독일 수출 레퍼런스를 축적해야 한다고 강조함.

    - 물론 예외가 있으나, 필수 인증인 CE마킹과 더불어 VDE인증을 준비해야 하며, 최근에는 WEEE(폐가전지침)에 적합하도록 사전 준비가 필요하다고 함.

    - 독일에서 크고 작은 산업용 LED 조명분야의 프로젝트를 시작하게 되면, 한국 업체들이 이런 프로젝트를 바탕으로 독일의 현지 업체와 공동 협력을 통해 차후 독일 도시의 가로등 교체 프로젝트와 같은 공공조달 시장에 진출할 수 있다고 조언함. 

자료원: B사와의 인터뷰, GTAI의 산업 개관 리포트(The Electronics and Micro technology Industry in Germany 2016/2017), OSRAM 홈페이지 및 KOTRA 프랑크푸르트 무역관 자료 종합