- 바이어는 품질, 비용, 납기 엄수를 중요시해 -

- 특히 견적서는 기업의 ‘얼굴’로 견적서의 정밀도를 높여야 -

  

 

[아래 내용은 히타치 제작소 조달 부서에서 40여 년간 근무한 타다오 타카하시(Tadao Takahishi) 연사가 KOTRA 일본지역본부 직원을 대상으로 발표한 내용을 정리한 것임.]

□ 글로벌 기업에 있어 조달부문의 역할

 
  ㅇ 국경 없는 새로운 경쟁시대에 돌입하면서, 조달부문의 역할은 더욱 중요해짐.

    - 바이어는 글로벌 차원에서 벤더 정보를 갖추고, 국내외 불문하고 세계시장에서 최선의 조달을 해야 하는 상황

  ㅇ 글로벌 기업 조달부서는 Q(품질), C(비용), D(납기)를 100% 엄수하는 것이 매우 중요

    - 이는 조달비용 삭감, 조달부자재의 안정적 확보, 높은 품질 유지의 3가지 역할을 함.

    - 특히, 이익 향상이라는 측면에서 볼 때 비용절감이 매출 향상보다 더 큰 역할을 한다는 점에 유의할 필요가 있음.

    - 히타치의 경우, 조달부문이 비용절감을 통해 영업이익을 확대할 뿐 아니라, 고객이 요구하는 기능의 제품 생산활동과 병행함으로써 고객만족도 향상을 함께 추구하고 있음.
 
□ 거래 개시 절차에서 본 견적서의 중요성

 

  ㅇ 히타치의 경우, 거래 개시를 위해 아래와 같은 절차를 거침.

    - (납품업체) 제품 제안 → (바이어) 견적 의뢰 → (납품업체) 견적서 제출 → (바이어) 견적서 평가 후 합격 시 샘플 평가 → (바이어) 납품업체 방문 → 샘플 평가 및 방문결과 합격 시, 계약 체결 → 계약 및 납기 결정 → 주문

    - 이러한 절차에서 거래의 성사 여부는 견적서에 의해 결정되는 경우가 많음.

    - 견적서는 기업의 전략을 반영하는 자료로 기업의 얼굴이라 할 수 있으므로, 엄격한 공정설정 및 부문별 가격 계산을 통한 정확한 원가 책정으로 견적서의 정밀도를 향상하는 것이 매우 중요함.

  ㅇ 특히 견적서상 가격은 거래 성사의 중요 포인트로, 가격경쟁력을 갖추는 것이 중요

    - 조달부서에서 납품기업을 바꾸는 경우는 보통 전체 생산비용을 줄이기 위해서인 경우가 많으므로, 가격경쟁력을 갖추지 못한 경우 거래가 성사되지 않을 가능성이 99%라고 생각함.

    - 특히 국제조달의 경우는 기존 국내기업의 가격보다 최소한 20%는 저렴해야 가능성이 있음.

  ㅇ 롤프레스기에 들어가는 부품을 한국의 S사로부터 구매하기로 한 일본 바이어는 일본 국내 납품기업과 비교해 20% 정도 저렴해 한국산을 구입하게 됐다고 밝힘.

 

□ 일본 기업 입장에서 보는 한국 기업의 장점은?

  ㅇ 타국에 비해 인건비가 저렴하고, 전기료가 싸다는 비용우위가 있음. 
    - JETRO가 2015년 2월 주요국 노동비용을 조사한 결과에 따르면, 일본은 월 2523달러이고 미국은 2880달러이나, 한국은 1851달러임.

    - 산업용 전기료는 2014년 기준 일본이 kWh당 20엔 정도이나, 한국은 10엔 미만

    - 일본 바이어들은 대체적으로 한국 납품기업의 제품이 일본 제품보다 20% 정도 저렴하다고 인식하고 있음.

    - 그러나 태국, 베트남 등 인건비가 더 저렴한 국가보다는 한국 제품의 가격경쟁력이 떨어져, 이들 국가 제품으로 교체된 사례도 있음.

  ㅇ 최근 자동차용 엔진에 들어가는 샤프트 부품을 한국 A사로부터 구매하게 된 일본 조달부장은 한국 기업의 우수성으로 아래의 5가지를 꼽음.

    - ① 5S(정리, 정돈, 청소, 청결, 예의범절, 일본어 발음으로 모두 S로 시작)가 양호, ② 일본어 가능 직원이 많음. ③ 거리적으로 가까운 나라, ④ 근면, 도전정신이 강한 국민성, ⑤ FTA 네트워크로 관세절감 가능

 

□ 시사점

 

  ㅇ 일본 글로벌 기업 납품 확대를 위해서는 고객인 바이어의 만족도를 높이는 것이 중요

    - 따라서 적절한 타이밍에 바이어를 찾아 정확한 납기, 우수한 품질, 저렴한 비용을 어필해 바이어를 설득하려는 노력을 해야 함.

    - 일본 기업이 중시하는 5S를 철저히 지키는 것도 중요

 

  ㅇ 특히 바이어들의 거래처 변경 목적은 비용절감이므로, 낮은 가격에 상품을 제공할 수 있도록 끊임없이 노력해야 함.

    - 이런 점에서 최근 일본 부품 기업이 높은 인건비에 따른 비용 삭감을 위해 전자동 시스템 등을 도입해 한국 부품보다 가격경쟁력을 높인 사례는 눈여겨볼 만함.

 

 

자료원: 연사 발표자료 및 KOTRA 오사카 무역관 자료 종합