美 온라인거래하려면 비즈니스 문화 이해가 가장 중요(1)

- 미 소비자에게 맞는 제품 개발과 가격 제시 가장 중요 -

- 단순히 한 번하는 거래 아닌 장기적인 비즈니스 파트너돼야 -

 

 

 

뉴욕 지역에서 온라인 비즈니스를 하고 있는 파워벤더 업체 사장 두 분에게 한국 제품이 미국 온라인시장에 진출하기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 대해서 인터뷰한 내용을 질문과 답변 형식으로 2회에 걸쳐 연재함.

 

 

□ Joy Systems

 

 ○ 회사 개요

  - 설립연도: 2001년

  - 직원 수: 150여 명

  - 매출액: 6416만 달러(Hoovers.com 자료)

  - 홈페이지: www.joysystems.com

  - 대표: 지미 리(Jimmy Lee)

  - 사업 분야: Computer Refurbishing(컴퓨터 재생업)이 주 사업부문이었으나 기존에 거래하는 온라인 소매상들이 이 회사의 신용도와 신뢰도를 평가해 재생컴퓨터 이외의 소비자용품을 소싱해서 온라인에서 판매할 것으로 요청받아 최근에 한국 소비자 제품의 소싱에 박차를 가하고 있음.

  - 미국 내 평판: 미국 Computer Refurbishing 업계 1위 기업, Microsoft 인증 재생컴퓨터 세계 판매 챔피언(2013년, 2014년), Microsoft COA 정품인증서 판매 세계 최초 100만 개 돌파, 미국 메이저 온라인 대형소매점 직거래 벤더

  - 벤더십 보유 현황: Walmart.com의 벤더쉽 10개 보유 및 Tigerdirect.com, Newegg.com, Staples.com, Overstock.com, Officemax.com, Bestbuy.com, Sears.com, Kmart.com, Rakuten.com 등의 대형 유통체인점들과 직거래 벤더십을 보유

 

□ 미국 대형 유통체인점의 바이어들의 구매 행태

 

 ○ (질문) 미국 소비자들의 온라인 구입 행동은 어떤가요?

  - (답변) 미국 소비자가 온라인 사이트에서 제품을 검색할 경우 제품당 5초 미만의 시간으로 제품을 훑어보고 있어 1분에 약 100개 제품을 보고 있다고 할 수 있습니다. 소매점들의 통계에 따르면 미국 소비자들은 관심 있는 제품을 길어야 20초 미만 정도 봅니다.

 

 ○ (질문) 이런 환경에서 온라인에 업로드한 제품의 홍보를 어떻게 해야 한다고 생각하십니까?

  - (답변) 분명히 말하고 싶은 것은 온라인상에서 브랜드가 유명하지 않은 제품의 경우 자사 제품을 어필할 수 있는 요소가 매우 제한적이라는 것입니다. 따라서 제품에 대한 내용보다 우선적으로 소비자에게 어필할 수 있는 1단계로 가격이 가장 중요한 요소로 작용하는 것이 현실입니다.

 

 ○ (질문) 그럼 이런 소비자들의 행동으로 인해 소매점들이 가격에 신경을 쓰는 것인가요?

  - (답변) 미국의 온라인에서 제품을 판매하기 위해서는 소비자의 마음을 잡는 것이 중요한 것이 아니고, 우선 온라인 사이트에서 판매할 제품을 구입하는 바이어의 마음을 사로잡아야 제품이 채택됩니다. 바이어는 자신이 제품을 평가해서 팔릴 수 있다고 생각되는 제품과 가격이 맞으면 팔려고 합니다. 자신의 실적을 올려줄 수 있는 제품을 왜 안 팔려고 하겠습니까? 따라서 한국 제품이 중국 제품에 비해서 전반적으로 품질이 좋은 것은 분명하기에 가격을 맞추는 노력이 필요합니다.

 

 ○ (질문) 그럼 대형 유통업체들의 바이어들이 제품을 평가할 때 어떤 면에서 평가를 하나요?

  - (답변) 일반적으로 바이어들은 제품을 평가할 때, (1) 소비자가 좋아할 것인가, (2) 소비자에게 필요할 것인가, (3) 소비자가 계획을 하고 구입할 제품인가, (4) 소비자가 이 제품을 구입해서 절약할 수 있는 제품인가 등을 생각해 판단하는 것으로 알고 있습니다. 따라서 한국 업체가 제품을 기획할 단계에서 제품의 기술적인 측면, 디자인 측면 등도 중요하지만 이런 콘셉트를 검토해서 제품에 반영하는 것이 중요하다고 생각합니다.

 

 ○ (질문) 대형 유통체인점의 바이어들이 업체를 평가할 때 중요하게 생각하는 점은 무엇입니까?

  - (답변) 미국 바이어들이 보는 것은 어떤 제품도 중요하지만 그것보다 더 중요한 것은 미국 내 누구와 얼마를 몇 번 거래했는지가 구입을 결정하는 데 가장 중요한 요소입니다. 즉, 미국 내 거래에 대한 크레딧을 보고 결정합니다. 그래서 처음부터 대형 체인점과 거래하기가 어려운 것입니다. 다른 업체와 거래를 잘한 기록이 있으면 자신도 그 업체와 거래 시 발생할 수 있는 리스크가 적다고 판단합니다.

 

 ○ (질문) 대형 유통업체들의 바이어들의 일상은 어떻습니까?

  - (답변) 대형 체인점의 바이어들은 매일 거래와 관련해서 200~300개의 메일을 받으며, 기존에 관리하는 제품이 4000개에서 5000개(월마트닷컴 경우)에 달하고 있어 이들 제품을 관리해야 하는 업무도 벅찬 상태인 매우 바쁜 일정을 소화해야 합니다. 따라서 본인이 새로운 제품을 소싱하기보다는 기존에 신뢰가 있는 벤더에게 새로운 제품 소싱을 의존하는 경우가 아주 많습니다. 그러나 새로운 제품에 대한 소싱은 지속적으로 진행돼야 하기에 바이어들은 자신이 신뢰하는 파워벤더들에게 제품을 소싱해줄 것을 요청하고, 이들이 소싱한 제품은 바이어가 리뷰하지 않고 파워벤더가 직접 사이트에 업로드할 수 있는 권한을 부여하고 있습니다.

 

 ○ (질문) 그래서 한국 업체들이 대형 유통업체의 바이어들과 직접 통화 내지는 미팅을 하기가 어려운 건가요?

  - (답변) 실제로 그런 상황입니다. 아울러 바이어들은 자신이 알지 못하는 업체와 미팅을 한다고 해도 그 업체에 대한 소개를 받는 것이 자신의 실적을 올리는데 의미가 적다고 판단하고 있습니다. 따라서 한국 업체가 아무리 이메일과 전화를 해도 미팅을 성사시키는 것은 거의 하늘에서 별을 따기 만큼 어려운 것이 현실입니다.

 

 ○ (질문) 월마트닷컴에 등록된 벤더는 몇 개 업체입니까?

  - (답변) 월마트닷컴에 등록된 벤더가 2000개사 정도 되는데, 이중 15~20%의 벤더만이 인정을 받은(Secured) 벤더입니다. 따라서 인정을 받은 벤더는 항상 바이어가 원하는 제품이 무엇인지를 알아내고 이에 맞춰 소싱을 하기에 벤더가 원하는 제품이 곧 바이어가 원하는 제품과 매우 일치한 제품이라고 생각하면 됩니다.

 

 ○ (질문) 최근 대형 유통체인점들의 거래방식에 변화가 있나요?

  - (답변) 미국의 대형 체인점들은 이전의 Consignment 방식(직접 제품을 구입해서 자신들이 재고를 보유하고 자신들의 책임 하에 판매)에서 Dropship 방식(제품을 구입하지 않고 고객이 구입하면 현지에 있는 벤더가 제품을 고객에게 배송하고 배송 확인 후 대금을 결제)으로 변경됐습니다. 이런 변화는 대형 유통업체들이 재고에 대한 부담을 갖지 않으려는 방침에 따른 것이지만 벤더에게 많은 재고 부담을 주는 방식입니다.

 

 ○ (질문) Dropship 방식은 한국에 소재한 한국 업체는 직접 대형 유통체인점들과 거래를 어렵게 만드는 것이 아닌지요?

  - (답변) 맞습니다. 미국에 재고를 보유하지 않은 한국 업체들의 경우는 직접 대형 유통체인점과의 거래가 거의 불가능해지는 상황으로 판단됩니다. 따라서 한국 업체들이 직접 미국에 재고를 보유하든지 아니면 미국에 소재한 벤더가 재고를 보유하고 거래하는 방식을 택해야 합니다. 현재 이 회사는 거래하는 대형체인점의 80%와 Dropship 방식의 거래를 하고 있습니다.

 

□ 월마트 오프라인 매장과 월마트닷컴 온라인 매장의 비교

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인과 월마트닷컴 온라인 매장과의 차이점은 뭔가요?

  - (답변) 월마트 오프라인 점포당 일반적으로 제품을 2만 개 진열, 월마트닷컴 온라인 사이트에 100만 개 정도의 제품이 올라와 있습니다. 오프라인 매장당 행정직 포함 50명의 직원이 근무하고 있어 고객서비스가 부족한 상황입니다. 따라서 소비자가 매장 안에서도 제품에 대해서 알고 구입해야 하는 추세가 더욱 증가하고 있습니다. 실제로 매장에 가서 제품에 대해서 문의하려고 할 때 영업직원이 보이지 않는 경우가 종종 있습니다. 월마트닷컴은 소비자가 언제 어디서든지 24시간 쇼핑을 할 수 있는 장점이 있지만 아주 많은 제품이 올라와 있어 그만큼 경쟁이 치열합니다. 서두에서도 말했지만 소비자들이 제품을 검색할 때 2~3초 간격으로 보기 때문에 가격이 더욱 중요해지는 추세입니다.

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인과 월마트닷컴 온라인에 동시에 제품이 등록되고 있나?

  - (답변) 월마트 온라인에서 1년 동안 판매 검증이 이뤄지고, 긍정적인 리뷰가 200개 이상 달리고, 소비자 평가 점수가 5점 만점에 4.7 이상이 되면, 추천을 받게 돼 오프라인에 입점하게 되는 일반적인 과정입니다. 매월 오프라인과 온라인 바이어들이 회의를 해서 제품에 대한 정보를 교환하고 있습니다.

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인 입점은 어떻게 진행되나요?

  - (답변) 오프라인 입점은 첫 1년간 1개 조닝(Zoning, 보통 600~700개 점포 소재)에서 테스팅 판매를 하고 난 후 성공적일 경우 그 다음 해에 2~3개 조닝으로 확대를 합니다. 그 이후에 전체 월마트 매장으로 확대해 판매합니다. 월마트 매장에 입점을 한다고 해서 모든 월마트 매장에서 처음부터 판매되는 것은 아닙니다. (미국에서 유명한 전국 브랜드 경우는 예외를 적용함.)

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인 입점을 위한 제품 공급은 어떻게 진행되나요?

  - (답변) 월마트 매장에서 제품이 판매되기 전에 조닝별 디스튜리뷰터 센터에 2개월 전에 제품이 입고돼야 합니다. 입고되기 전에 제품에 대한 책임 보험 등 모든 절차를 마쳐야 합니다.

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인 입점이 되는 것이 제조업체들의 목표인데 어떻게 생각하나요?

  - (답변) 물론 판매 면에서 그리고 기업의 평판 면에서 아주 좋은 일임에는 틀림이 없습니다. 그러나 위험요소도 있음을 사전에 인식해야 합니다. 예를 들어 점포 내에서 판매가 기대한 목표치에 못 미칠 경우 점포 매니저의 권한으로 제품을 철수시키는데 입점할 때는 예를 들어 천 개가 한 번에 입고되지만, 철수될 때에는 10개, 20개 등등 마치 패잔병이 돌아오는 것 처럼 반품이 이루어집니다. 따라서 입점이 끝이 아니고 점포내 판매가 얼마나 되느냐가 매우 중요합니다.

 

 ○ (질문) 월마트 오프라인 판매 규정은 있나요?

  - (답변) 일반적으로 월마트의 경우 입점 후 45일 내에 입점한 물량의 70%가 판매돼야 합니다. 그렇기에 입점한 이후 시간이 지나가면 새로운 제품들과 경쟁을 해야 하기 때문에 점포 내에서 프로모션 등과 같은 마케팅 활동이 필요하며 아울러 소비자들의 관심을 끌기 위해서 지속적으로 낮춰야 하는 것이 현실입니다. 입점하는 것도 어렵지만, 유지하는 것이 더 어려운 것이 현실입니다.

 

□ 한국제품의 소싱

 

 ○ (질문) 한국으로부터 소싱은 어떻게 진행하고 있습니까?

  - (답변) 최근 1년간 한국에 13회의 출장을 가서 450개 업체를 만났으며, 한국 제품 300개를 소싱해서 월마트닷컴에서 판매할 정도로 한국 제품의 미국 내 판매를 위해서 많은 노력을 기울이고 있습니다.

 

 ○ (질문) 판매 성과는 어떤가요?

  - (답변) 최소 1년간 1개월에 200~300개 정도 판매되는 제품이 전체의 10% 정도 수준입니다. 1개월에      200~300개 팔리는 것은 매우 적은 량이지만 그래도 꾸준히 팔리고, 아울러 반품이 없다면 이는 인정받은(secured) 제품으로 분류됩니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체들과 상담을 하면서 한국 업체에 바라는 점은 무엇인가요? (1)

  - (답변) 한국 업체들이 자사 제품을 미국 온라인에 판매하기 위해서는 무엇보다도 한국 업체들의 적극적인 파트너십 정신이 필요합니다. 한국에서는 잘 알려진 제품이고 매우 특수한 제품(예, OO지역 특산물로 오가닉원료를 사용해 특수 생산방식으로 생산한 제품 등)이지만 미국 시장에서는 전혀 알려지지 않아 그 특수성이 미국 소비자로 하여금 더 높은 가격을 내고 구입하도록 만드는 결정적인 요소가 되지 못하고 있습니다. 이런 특수성을 내세워 미국에서 판매할 수 없는 가격을 제시하면 판매하기 어렵습니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체들과 상담을 하면서 한국 업체에 바라는 점은 무엇인가요? (2)

  - (답변) 온라인 벤더에게 제품을 성공적으로 판매하면, 향후 더 많은 오더를 받을 수 있고 아울러 오프라인 매장에 입점하기 위한 브리지(Bridge)로 생각하고 거래를 해야 합니다. 단지 처음부터 많은 량의 오더를 받아서 팔려고만 한다면 거래가 성사되기 어렵습니다. 최소한 2~3년 더 길게 보면 5년 후를 내다보고 비즈니스를 해야 벤더 입장에서도 믿음을 가지고 거래를 할 수 있습니다. 이유는 미국 대형 체인의 바이어들과 거래를 하려면 최소 3년은 소요되기 때문입니다..

 

 ○ (질문) 한국 업체들과 상담을 하면서 한국 업체에 바라는 점은 무엇인가요? (3)

  - (답변) 한국 업체가 당장 파는 것에 중점을 두고 거래를 하면 미국 비즈니스 패턴에 맞지 않아 거래가 성사되기 어렵습니다. 이유는 바이어가 모르는 제품이 확실히 판매가 가능한 제품이라고 판단이 설 때까지 대량 구입을 하지 않기 때문에 벤더로서도 대량 구입을 할 수 없는 상황이기 때문입니다. 일반적으로 제품에 대한 테스팅 기간은 1년으로 잡고 있는데, 1년은 시즌이 한 번 돌아가는 기간이기 때문입니다. 1년간 판매가 견실하게 이뤄지고, 반품 등에서 문제가 없으면 제품이 미국 시장에서 받아들여진다는 것을 증명되는 것이기 때문에 이런 테스팅을 잘 통과하면 그 다음부터는 안심하고 본 오더를 진행할 수 있습니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체들과 상담을 하면서 한국 업체에 바라는 점은 무엇인가요? (4)

  - (답변) 가격을 제시할 경우 한국 제품은 개발비 등 모든 비용을 한 번에 넣어서 계산하는 경우가 많아 자연적으로 가격이 올라갈 수밖에 없습니다. 일반적으로 한국 업체가 가격 제시에 둔하다는 생각이 들고 있습니다. 미국 시장에서 판매가 될 수 있는 가격 산정이 매우 중요합니다. 그래서 판매가 되면 자연적으로 재 오더를 받을 수 있습니다. 따라서 개발비 등은 장기적으로 회수할 생각을 해야지 한 번 거래에서 개발비를 회수할 생각을 하면 무리가 많이 따릅니다.

 

 ○ (질문) 한국 제품의 품질은 어떻다고 생각하나요?

  - (답변) 한국 제품이 중국 제품에 대해서 분명히 품질이 좋다고 판단합니다. 그러나 그 품질의 좋음이 미국 소비자들이 인지하고 높은 가격을 지불할 만큼 좋은 것이냐는 한국 업체가 판단할 사항이 아니고 미국 소비자가 판단할 사항입니다. 이런 상황을 확실히 알기 위해서는 한국 업체 사장님들이 뉴욕에 2주간 출장을 와서 소매점을 들려서 자신의 제품과 유사한 제품이 얼마에 판매되고 있으며 자사의 가격이 얼마나 경쟁력 있는지를 실제로 체험하는 것이 매우 중요합니다.

 

 ○ (질문) 한국 제품의 개발 방향에 조언을 한다면요?

  - (답변) 한국 업체들이 미국 시장을 대상으로 제품을 개발할 때 간단하고 쉬운 제품을 개발방향으로 잡으면 좋을 것 같습니다. 그러면 가격도 낮출 수 있고 아울러 반품도 적고 소비자들에게도 어필하기가 용이할 것으로 생각됩니다. 또한 생산 리드타임이 짧고 어떻게 하면 손쉽게 제품을 수정할 수 있는지도 생각해야 합니다. 너무 앞서가는 제품을 개발하고 제품이 최고의 제품이기에 가격을 높게 책정하면 미국 소비자들은 구입할 수 없는 경우가 됩니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체의 결제조건은 어떻다고 생각하나요?

  - (답변) 한국 업체들은 첫 거래부터 선수금이나 100% T.T.나 L/C로 거래하기를 원하는데 이렇게 거래하기는 매우 어려운 것이 사실입니다. 이유는 제품이 판매될지를 장담할 수 없기 때문입니다. 한국 업체가 첫 거래를 투자 개념으로 생각하면 거래하기 쉬운 경우가 더 많아질 것으로 생각합니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체와 거래 시 문제가 있었던 경우가 있나요?

  - (답변) 작년에 추수감사절 특별 선물용품으로 드론을 한국에서 소싱해 판매하려고 했는데 한국 업체가 제품을 제조하지 않아 낭패한 경험이 있습니다.

 

 ○ (질문) 중국 업체들은 상담을 어떻게 하나요?

  - (답변) 중국 업체들은 우선적으로 미국 시장에 진출을 중요하게 생각하고 장기적인 관점에서 거래를 하고 아울러 바이어에게 매우 호의적이고 유연합니다. 바이어와 파트너 개념을 가지고 일을 하려고 노력하는 것이 느껴집니다.

 

□ 시사점

 

 ○ 미국의 온라인 사이트 판매를 위해서는 미국 대형 체인점의 바이어들의 비즈니스 문화와 아울러 미국 소비자들의 온라인 구입 문화를 이해하는 것이 매우 중요함.

 

 ○ 미국의 체인점들의 거래방식의 변화, 재고 물량 처리, 온라인과 오프라인의 관계, 바이어가 원하는 제품방향 등을 이해하고 이런 시장의 구조에 맞춘 거래 지원과 아울러 제품 개발이 필요함.

 

 ○ 벤더와의 거래를 단순한 한 번의 거래로 생각하지 말고 비즈니스 파트너의 개념을 가지고 최소 5년간 거래한다는 생각으로 모든 지원과 협력을 아끼지 않아야 함.

 

 ○ 미국에 와서 실제로 자사의 제품과 경쟁할 제품이 어떤 제품이 있는지, 소매점에서 판매되는 가격은 얼마인지 등에 대한 면밀한 시장조사가 필요함. 이런 조사 결과에 근거한 미국 진출 전략을 세우는 것이 매우 중요함.

 

 

자료원: Joy Systems사의 지미리 사장 인터뷰, KOTRA 뉴욕 무역관