스리랑카 바이어의 상거래 트렌드

- 바이어 역량 진단, 최종 결정권자를 찾는 것이 우선 -

- 좁은 커뮤니티와 결제조건 이용한 마케팅 -

□ 동종 브랜드 동시 취급, 다수 브랜드 독점이 유통 트렌드

 ○ 스리랑카는 유통산업이 전체산업 중 23%를 차지하며 수입의존시장으로 한 개 업체가 여러 해외브랜드나 동종브랜드의 유통에이전트사업을 동시에 하는 모습을 쉽게 볼 수 있음.

 ○ 나라 규모가 작고 전체 수요가 한정적인 특징상 대부분의 바이어는 독점 에이전트 계약을 요구하는 경우가 많으며 독점권이 아니면 수입에 관심을 보이지 않는 경우도 있음.

 ○ 동종 제품을 이미 보유한 대규모 업체가 자사제품의 시장점유율 유지를 위해 시장진입단계에 있는 경쟁사와 독점 에이전트 계약을 맺고 판촉 없이 묶어두는 경우도 허다함.

 ○ 따라서 에이전트 선정 시 서두르지 말아야 하며 특별히 수입인증서가 필요한 제품의 경우 자동으로 독점권이 부여되는 경우도 있으므로 초기에 바이어 역량 진단과 계약서 작성 등에 특별히 주의해야 함.

□ 최종결정권자는 오너에게 있는 경우가 다수

 ○ 가격협상에서 긍정적인 답변을 받더라도 최종적으로 지불조건 협상에서 마무리를 짓기 전까지는 판이 뒤집어질 수도 있음을 염두에 둬야 함.

 ○ 특별히 가족경영업체는 매니저급이 실무적인 협상을 진행하더라도 최종 결정은 절대적으로 오너에게 승인을 받아야 진행이 됨.

 ○ 초기 협상 전 최종결정권자가 누구인지 먼저 파악하는 장기적인 안목을 갖추는 것이 좋음.

□ 좁은 커뮤니티와 빠른 입소문, 가격 차별은 최악

 ○ 스리랑카는 동종분야의 경쟁업체끼리 인맥이 연결돼 있고 친밀한 관계를 유지하며 정보공유에 거리낌이 없기 때문에 좋은 소문도 나쁜 소문도 빨리 도는 것이 장점이자 단점

 ○ 최저가격에도 민감하기 때문에 가격차별을 하면 안 좋은 선입견을 갖게 되기 십상임.

 ○ 반대로 수출 제품에 대한 평가가 좋으면 이를 레퍼런스로 마케팅해 연쇄적인 성약 창출을 도울 수 있음.

□ 장기신용 결제조건은 환영, 선금 지불은 꺼리기도

 ○ 스리랑카 바이어는 L/C 거래 방식에 익숙해 첫 거래 시 가장 보편적이고 객관적인 거래방식으로 L/C at Sight를 선호함.

 ○ 일부 업체에서는 30일에서 60일짜리 장기신용 결제조건을 강력히 요구하는 경우도 있으며 이를 충족시키지 못하면 거래를 중단하기도 함. 이러한 성향을 역으로 이용해 주문 물량을 확보하고 결제조건을 양보해 계약을 따내는 사례도 있음.

 ○ 외환관리국에 의해 T/T 선지불 거래의 경우 한도금액이 5만 달러로 그 이상이 넘어갈 경우 은행 보증서가 필요함. 일부 이 한도금액을 더 낮춰 말하며 L/C 신용 거래를 유도하는 바이어가 있으니 주의해야 함.

자료원: KOTRA 콜롬보 무역관