아랍 비즈니스 이해아랍인과 협상하라

- 아랍인의 태도의 근원 히슈마(حشمة) -

- 아랍에서 살아남는 실무적 현지협상기술 -

 

 

 

□ 개요

 

 ○ 옛날 아랍의 속담에 '중국인의 손, 유럽인의 두뇌, 아랍인의 혀'라는 말이 있음. 즉, 아랍인은 그만큼 말을 잘하고 많이 한다는 뜻. 실제로 바이어와 한국기업 간 주고받는 메일 내용을 보면, 한국기업은 필요한 말 위주로 군더더기 없이 전달하는데 비해 아랍인의 메일은 서정적이다 싶을 정도로 길게 묘사함. 이러한 방식에 익숙하지 않은 우리 기업이 보기엔 답답하고 핵심이 뭔지 통 헷갈릴 수 있고 이들의 표현방식을 이해할 필요가 있음.

 

 ○ 실크로드의 경유지로서 4대 문명의 교차로 역할을 했던 중동은 일찍이 고려시대에 벽란도까지 진출했을 만큼 개척정신이 뛰어났음. 이제 한국의 장보고 후예인 우리 기업은 에너지 수입원, 제조업 수출과 건설 프로젝트의 주요 중동 특수를 노리며 중동시장을 개척해 나가면서 협상력으로 소문난 아랍상인들과 지금도 협상을 하고 있음.

 

 ○ 기업들의 다양한 생산적 기술력 진출의 기회의 장이 된 중동에서의 효율적인 비즈니스 수행을 위해 아랍 문화에 대한 이해와 지식은 필수적이며, 선입견을 버리고 아랍 또한 전통적 가치가 변해가는 세계화의 흐름 속에 놓여 있음을 인식하고 이에 대응하는 자세를 갖추어야 함.

 

 ○ 아랍인들은 성공적 비즈니스 속 핵심으로 능수능란한 협상력을 꼽고 있음. 그들과의 최고이자 최선의 협상을 이루어내기 위해 아랍인의 특징과 협상방식, 알아두면 좋을 점을 중동에 근무 중인 한인과 현지인의 인터뷰와 각종 문헌들을 기반 하여 전달하고자 함.

 

□ 아랍인의 태도의 근원 히슈마(Hishmah: حشمة)

 

 ○ 히슈마란 부끄러움이나 수줍음, 망설임, 자제 등의 의미를 가진 아랍어이며, 다른 사람으로 비웃음, 무시, 조롱을 받는 것을 죽기보다 싫어하여 자발적이고 자유로운 행동을 삼감으로써 외부적 위신에 가장 중점을 두는 전형적인 외형주의적 아랍인의 특징을 설명하는 단어임.

  - 미성숙 개인주의 : 가족적인 테두리 안에서 성장해 온 아랍인은 홀로 있는 시간이 거의 드물고, 개인이 특정한 행동을 취할 때 주변의 평판에 많은 신경을 씀.

  - 사례: 아내가 간통장면을 남편에게 적발당하고 외부에 발설하지 않을 것을 간통 남에게서 약속받고 용서했지만 아내는 이혼 당함. 아내의 체벌보다 자신의 체면유지를 위해 이혼을 감행한 경우이며, 행동의 결정권은 개인의 의사보다 사회의 수치에서 벗어나기 위한 최선권을 택함.

 

 ○ 아랍인들은 내용이나 실속보다 자존심, 체면, 수치, 겉치레를 중시함. 즉, 스스로를 높이고 남으로부터 존경 받는 것을 대단히 중시함.

  - 자신의 능력과 업적에 대한 과대포장: 주요 유력인사들과의 밀접한 관계 강조하며, 이는 아랍 인맥문화(와스다문화)의 주축이 됨.

  - 행동중심적보다 말중심적 생활방식: 아첨과 아부를 잘 구사하며, 깍듯한 예의범절로 지킬 수 있는 이상의 것을 약속하기도 함. 아랍인의 인사는 매우 장황하며, 실질적 대화에서도 알맹이가 있는 이야기는 거의 꺼내지 않음. 자기감정을 표현하는 것에 능수능란하나, 사태를 예리하게 분석하고 대책을 가구하는 이성적이 면에서는 약함.

  - 무서운 동화력과 유연성: 동양과 서양을 잇는 교두보의 역할을 하며 수많은 다른 문화 침입에도 새로운 상황변화를 꾀하며 적응한 역사적 사실을 기반. 자신의 이상적인 믿음은 확고부동하지만 겉으로는 주변에 따라 자신의 입장을 저항 없이 바꿀 수 있음.

 

□ 협상의 기술 - 마이너스적 한국 협상진행풍토 현지화하기

 

 ○ 적극적으로 아부하고 소극적으로 설득하라.

  - 한국: 협상이나 미팅 시 논리적으로 수치화된 자료로 강하게 자신의 주장을 관철시키려 필요 이상으로 많은 것들을 풀어놓고 설득, 요구하며 밀어붙이는 방식. 빠른 결과. 미팅이나 협상을 마친 후 인사나 비즈니스적 이야기만 잠깐 나누고 떠남.

  - 장점 : 논리적, 수치화된 자료, 시장조사자료, 데이터자료, 정확한 분석자료

  - 문제점 : 현지인들을 설득하기 위해 강하게 밀어 붙이는 식의 협상

  - 기를 살려주는 협상기술: 아랍인들은 자신이 비록 잘 모르고 잘못됐다고 하더라도 특성상 그 자리에서 계속 설득 강하거나 잘못된 부분을 직설적으로 언급되는 것을 극도로 싫어함. 지금 상황의 문제점이나 현지 사업파트너로써 부족하거나 잘못된 부분을 건드리는 것보다 현 상황에서 우리가 지닌 사업상의 장점과 기술 등을 어필하며 아랍인이 본인에게 호의를 베푸는 것처럼 상대방에게 도움을 부탁하는 식의 체면치레가 아주 중요함.

  - 전달이 아닌 share 기술 : 빠르게 결과를 얻으려는 협상형태는 아랍사람들에게 사업파트너가 아닌 하라면 해라는 무시당하는 느낌을 받을 때가 종종 있다고 함. 이는 협상을 마친 후 개인적인 시간을 할애해 일상적인 대화나 개인적인 대화를 공유하며 친분관계를 쌓을 필요가 있음.

 

 ○ 시작이 다가 아니다. 드러낼 것은 과감히 드러내라.

  - 한국: 기술에 대한 확신이 있지만 변수에 관해서는 일단 시작해 문제점을 수정. 시작 중심의 빠른 사업추진형 협상방식.

  - 문제점1 : 아랍인과 계약 추진 시 긍정의 신호를 받았다는 것은 시작에 불과하며, 실질적 파트너십과 사업수행이 가능한지에 대한 철저한 검증은 그 후에 이루어짐. 검증과정에서 문제를 해소하지 못해 협상 성공까지 다다르지 못하는 경우가 많음.

  - 문제점2 : 기간적, 시간적, 가격적 사업수행이 상식적으로 불가피함에도 불구하고 충분히 커버가 가능하며 수행해 나가면서 적절하게 대처를 해보자는 방식의 협상법은 아랍인들이 간접적 화법의 달인일 지라도 상대방과의 협상에 불신을 깔고 시작하게 되는 것임으로 간주됨. 또한, 사업이 진행시에도 잦은 차질과 오류를 범하게 됨.

  - 할 수 없는 것에 대한 ‘No'의 기술 : 중동의 경우 수행 전 예측 가능한 모든 경우의 수를 준비하며, 모든 변수에 대응할 수 없다면 솔직하고 자신 있게 가능한 범위를 드러내놓는 것이 아랍인의 신뢰와 만족을 얻는 길임.

 

□ 협상의 기술 - 상담회 기본기술

 

 ○ 아랍인이 선호하는 대화방식은 직접 면담이나 직접토론

  - 아랍인은 최초의 만남에서 자신의 지위와 성공담을 풀어놓는 데 전혀 주저하지 않음. 말의 어조는 말하는 사람의 사회적 지위와 영향력에 따라 달라진다고 인식

  - 협상테이블에 앉은 아랍인은 인맥의 폭을 마치 자신의 지위와 마찬가지로 여기며 자랑함. 이는 인맥문화인 아랍 비즈니스에서는 유력인사들이 비즈니스의 성공을 좌지우지하는 열쇠이기 때문. 실제로 아랍 관료 중에는 자신을 아는 자국민이 절반가까이 된다고 자랑하기도 함

  - 격에 맞는 파트너로서 손색이 없음을 확신시키기 위해 겸손함보단 당당한 자세로 상세하고 구체적으로 인맥, 지위, 사회적 성공들을 표현하는 것이 중요함.

 

 ○ 목소리를 한톤 올리거나 감정을 표현하는 것은 열심히 참여하고 있다는 표시

  - 상품이 만족스럽더라도 솔직히 표현하지 않고, 지나치게 객관적인 태도나 관망하는 자세, 소극적이고 딱딱한 태도는 지속적인 친밀한 관계(가족적 파트너십)를 이루고자 하는 아랍 비즈니스형태의 협상에 부정적 영향 초래 가능. 문화 사정에 밝은 사람을 대동하고 다니는 것이 유리. 중동인 중에는 의외로 포도주를 즐기는 기독교인들이 비즈니스계에 많이 있는 점을 유의해야 함.

 

 ○ 모든 것이 간접적인 공손한 아랍식 대화법

  - 아랍인은 구체적으로 말하지 않고 직접적으로 ‘싫다, 아니다’라는 말은 하지도 않고 받아드리는 경우도 매우 드묾.

  - 항상 공손한 태도를 유지하며 외국인에 대해서는 처음부터 맘을 터놓고 비즈니스적 이야기마저도 내놓지 않음. 시간적인 여유를 가지고 상담에 임할 필요가 있음.

  - 언제나 친절함을 띤 아랍인의 대답이 자신의 의견에 진심으로 찬성하는 건지 아닌지를 알기위해서는 상대가 잠시 머뭇거리는 태도를 보이는지를 보고 판단할 수 있음.

 

 ○ 비즈니스 상에서는 더욱 형식을 갖추는 아랍가족

  - 연관된 업체 절반이상 친인척으로 이루어져있는 패밀리형 아랍비지니스는 협상 또는 미팅 시 가족동반 참석을 할 경우가 종종 있음.

  - 체면과 예의를 중시하는 이들은 설사 가족일지라도 형식을 갖추는 것을 매우 중요하게 여김. 직함은 지위와 권력을 반영함으로 서로 항상 직함을 불러줌.

 

 ○ 예의와 진심을 표현하는 아랍식 배웅법

  - 옛부터 접대 문화에 강한 아랍인들은 손님접대에 아주 관대함. 좋은 평판을 얻으려는 욕망이 중점적으로 자리하고 있지만 선의든 악의든 뜨거운 정이 포함돼 있음. 인간 됨됨이를 접대의 기본인 사소한 인사 문구로도 평가함.

  - 일반적으로 예의 있는 아랍인은 상대가 떠날 때 문 밖까지 배웅함, 자신에게 필요한 사람이라면 심지어 차가 주차된 곳까지 가는 이도 있음.

  - 모든 인사는 항상 미소를 띠며 마음으로 공손히 말해야 함. 손님이 사무실을 방문 시 적어도 건물 밖까지 나가서 배웅해야함.

  - 상담회나 시간이 촉박한 협상미팅 시 최대하게 친절함이 깃든 배웅으로 진심을 다할 필요가 있음.

 

□ 알아두면 좋을 협상 아랍어

 

 ○ 협상결여 마무리 및 구매자 매매포기 시 (구매자, 판매자모두)

  - 아므리이 릴라(أمري لله) : 결과는 신의 손에 달려있다.

 

 ○ 조건불만 판매자 판매포기 시 (판매상)

  - 야프타하-알라(يفتح الله) : 신의 축복이 있길

 

 

자료원: KOTRA 요르단 암만 무역관 자체조사, 각종 문헌자료