네덜란드, 철강·금속 물류유통의 지각 변동

- 200년 철강·금속 유통업 ODS사로부터 듣는 제언 -

- 유럽시장 정체기, 기계산업용 하이엔드 스틸 시장만큼은 전망 밝아 -

- 한국기업, 직접 만나 부딪히고 장기적인 이점에 주목하라! -

 

 

 

ODS사 CI 및 로고    자료원: ODS사    - 수 차례의 인수합병을 거치면서도 200년 이상 ‘스틸 품목 도매업’ 외길을 걸어온 네덜란드 최대의 ‘Multi-metal’ 유통기업 ODS사  - 매출의 95%를 내수에서 창출하는 내수 주력기업이나 경제위기를 거치며 세계시장의 판도를 포착하는 ‘후각’만큼은 보다 예민하게 단련함.  - ODS사의 스틸 피팅류 부문 구매담당자(PM)를 만나 ODS사가 바라보는 세계시장의 지각 변동과 한국기업이 물어야 할 기회는 무엇이 있을지 들어봄.      ※ ODS사 개요  - 홈페이지:  http://www.odsbv.nl/  - 1798년 De Metaalmaatschappij van Houten BV로 금속유통업 시작했으며, 여러 인수합병 과정을 거치다 1972년 세 개 기업이 합병하는 과정에서 각 기업의 이니셜을 따 ‘ODS’라는 이름을 얻음. - 독일 Klöckner & co의 자회사로, 직원 420 명, 매출 2억2000만 유로임.

 

□ ODS사로부터 듣는 네덜란드 철강 및 비철금속 자재·부품 시장 동향

 

 ○ 경기침체의 징후는 2008~2009년이 아닌 2010년부터 나타나기 시작했음. 2013년까지 침체 추이가 이어졌으나 2014년 들어 시장 회복세를 보임.

 

 ○ 건설산업용 자재·부품시장(Construction)은 지난 3년간 꾸준히 하향세를 보였으며, 올해 근소하게 나아진 상황

 

 ○ 설비·설치 업종 위한 자재·부품시장(Installation)은 회복세가 더욱 뚜렷함.

 

 ○ 기계 산업용 자재·부품시장(Machineries·Verspanning)은 ‘Booming’ 시장임.

  - 경제위기와 상관없이 지난 3년 동안 줄곧 ‘주문받고 물건을 공급하기’ 바쁠 정도로 호황을 누림.

  - CMC 기계설비를 갖추고 여러 부품을 만드는 업체가 주 고객으로, 기계산업 내 신규 생산 수요뿐 아니라 유지보수 수요가 높아 경기 침체의 영향을 받지 않고 ‘끊임없이 수요가 생성되는’ 시장임.

  - ODS사의 해당 시장 내 주 공급 제품군은 퀄리티 강(Quality Steel)이며, 주문 시 주로 자체 절삭 공정을 거쳐 공급됨.

 

□ ODS 사로부터 듣는 세계 철강 및 비철금속 자재·부품 유통시장 동향

 

 ○ 북미 및 중남미 시장 호황기

  - 미국의 자동차 산업 생산시장이 다시 떠오르며, 중남미시장의 경우 민주화 진전 및 경제 발전과 함께 인프라 수요가 급증함.

  - ODS사의 모기업인 Klöckner & Co.의 현 주력시장임.

 

 ○ 유럽시장 정체

  - 아직 수요에 큰 변화가 없으나, 제조업 생산력이 포화상태에 달해 장기적인 관점에서 어쩔 수 없이 점진 하락세가 나타날 것으로 예상됨.

  - EU라는 거대한 조직체는 재정적인 임팩트를 내포하는 결정을 내릴 때마다 결정력이 약화되는 모습을 보였음. 이는 투자 약화로 이어짐.

  - ODS BV의 모 기업인 Klöckner & Co.에서 ‘현상 유지’를 목표로 하는 시장임.

 

 ○ 아시아 시장 점진 부상

  - 장기적인 관점에서 시장이 커질 것은 확실하지만, 아직 이러한 추이가 매우 완만하게 나타남.

 

□ 경제위기와 세계시장의 지각 변동, 어떻게 대처할 것인가

 

 ○ 선택과 집중으로 물류 효율 제고

  - ODS사는 2013년까지 암스테르담에 10만㎡ 부지의 물류센터를 보유함. 알루미늄·스테인리스스틸 빔 및 플레이트 등 부피가 큰 건축용 대형자재를 공급했음. 그러나 이를 폐쇄하고 2014년 연내 해당 창고를 매각할 예정임.

  - 상기 자재는 물류비가 많이 드는 반면, 마진은 매우 낮음. ODS사는 기존 비교적 고마진제품만을 수용하던 바렌드레흐트 물류센터(3만㎡)와 리더케르크 물류센터(2만5000㎡)에서 이들 화물을 함께 보관토록 함. 입출고 빈도가 낮은 슬로우 무버 화물은 독일 다우스부르흐(Duisburg)의 Klöckner & co 소유 물류창고로 옮기는 조치를 함.

  - 건설 수요는 주로 동부에서, 기계산업 수요는 주로 남부의 나이메이헨(Nijmegen) 시 및 노르드 브라반트(Noord-Brabant) 주에서 발생함에 착안해 기존 암스테르담과 로테르담(부근)으로 양분됐던 물류집적지를 로테르담 부근으로 집중함. 이로써 물류비 효율을 꾀할 수 있었음.

  - Almelo의 물류센터(1만㎡) 역시 고마진과 저마진 제품을 모두 수용하고 네덜란드 북동부지역의 로컬고객에 집중토록 함.

 

 ○ ‘유럽의 틀’을 깬 지리적인 분할이 필요

  - 흔히 중국을 ‘유럽의 공급 창구’로 인식하지만 ODS 사나 Klöckner & Co에서는 오히려 ‘수출시장’으로 인식함. 유럽의 대기업이 네덜란드에 지사나 공장 설립 시 금융업계 및 보험사가 요구하는 틀을 만족하기 위해 건물 자재까지 모두 유럽에서 공급받는 사례가 빈번함.

  - 유럽시장은 표면적으로는 ‘정체기’에 있으나 어느 시점이 되면 점진 하향세에 접어들 수밖에 없음. 이에 대처하기 위해 꾸준히 새로운 공급시장·수출시장을 발굴하지 않으면 안 될 것으로 절감함.

  - 모기업인 Klöckner & co의 프랑스 지사에서는 대만, 태국, 인도네시아 등지에서 활발히 제품을 수입 중임. ODS사에서도 이러한 추세에 동참함. ODS사의 구매품목 중에는 ‘Origin in Taiwan’ 제품을 독일에서 수입하는 경우도 있는데, 이러한 원거리 기업이 ODS사에 직접 소개된다면 직수입으로 전환 가능성도 충분함.

  - Klöckner & co 수출시장의 경우 현재 미 대륙에 주목하나 이후 아시아, 아프리카로 주력 시장 이동할 것으로 관측됨.

 

□ 진출 희망 한국업체에 조언 및 시사점

 

 ○ 기회는 열려 있다, 가능한 ‘많이’ 소개하라

  - ‘Multi-metal’ 디스트리뷰션을 표방하는 ODS사와 같은 유형의 업체로서는 가능한 많은 철강 및 비철금속 생산업체를 접하고자 하며 항상 새로운 공급업체를 찾고자 함. 그러나나 막상 유럽이라는 틀 밖의 업체, 특히 한국과 같은 원거리 업체를 접할 기회는 그리 많지 않음. ODS사와 거래가능성 타진을 희망하는 한국기업이 있다면 적극 소개 혹은 방문 환영함.

  - 네덜란드 정부는 CBI(개도국 수입촉진센터)를 통해 개도국의 네덜란드 진출을 측면지원하는데, ODS사로서 원거리 업체 발굴에 이러한 중간 연결고리 역할을 하는 기관의 개입을 적극 환영하는 바임. 단, ODS사에서 다루는 제품 영역이 매우 다양하고 세분돼 1:1로 소개하기보다 가능한 많은 업체를 모아서 소개하고 담당 PM이 매칭 가능한 제품을 골라내는 방식이 효율적일 것임.

  - 이메일 정보는 일회용일 뿐이므로, 인쇄물로 소개하는 방법이 훨씬 효율적임. 특히 한 기관에서 여러 기업의 제품 소개서를 한꺼번에 모아 전달한다면 더욱 효과적일 것임.

 

 ○ 선박분야에서 시너지를 노려라

  - 한국은 조선·선박분야에서 높은 인지도를 보유하며, 거대한 클러스터를 이루어 선박 건조와 그에 연계된 광범위한 제품을 생산하는 것으로 알려짐.

  - 한국에서 잘 만들 수 있는 제품, 현지에서 한국 인지도가 높은 분야, 진출을 희망하는 기업 내 핸들링 비중이 높은 제품 등 여러 조건이 일치하는 제품일수록 더 적극적이고 진지한 반응을 이끌어낼 수 있을 것임. 일례로 한국기업이 생산하는 ‘해양·선박’ 분야에 특수화된 ‘플랜지’만을 모아 각각의 사양·규격 정보(specification)를 함께 소개한다면 ODS사는 이를 적극적으로 검토할 용의 있음.

 

 ○ 유럽시장에 적합한 제품 및 전략으로 시장 공략

  - 서유럽시장은 ‘special equipment, special material’로 공략해야 함.

  - 기계 가공에 주력하는 서유럽 업체를 타깃으로 한 ‘고품질’ 자재와 ‘하이엔드’ 기계설비 부품 유통시장 집중 공략할 것. 고품질 제품일수록 공급 가능한 분야(segment)가 늘어나므로 ODS 사와 같은 multi-metal 디스트리뷰터에게 어필하기에 용이함.

 

 ○ ‘호랑이굴’에 들어가기를 주저하지 말라!

  - 당장의 거래 가능성만을 따질 것이 아니라 가능한 잠재 바이어를 직접 만나서 얘기하는 것이 중요함. 이를 통해 자신의 기업이 제품이 유럽 혹은 세계시장 판도에서 어떠한 경쟁 상황에 놓여 있는지를 제대로 이해할 수 있게 됨. 이는 시장 개척에 있어 필수적인 부분

 

 ○ 당장 마진보다 장기적인 이익을 내다보라

  - 설사 주문 물량이 적다 하더라도 장기적인 관점에서 어떠한 긍정적인 측면이 있을지를 함께 고려하기 바람.

  - 네덜란드 시장 진출을 통해 차후 독일 및 유럽시장으로 진출 장벽을 낮출 수 있는 점, 고마진제품 공급 가능성, 향후 내수시장 판도 변화를 대비한 다양한 고객 확보 등 여러 관점에서의 가능성을 분석할 것

  - 중국의 한 업체는 연 3만 톤의 생산능력을 갖추고 이를 위한 충분한 내수시장이 보장돼 있음에도, 10년째 ODS사의 250톤 소량 주문에 응해 오는데, 이는 중국 내수시장보다 높은 가격에 공급할 수 있다는 이점, 향후 유럽시장으로 진출이 본격화될 때를 대비하려는 장기적인 전략이 깔려 있기 때문

 

 ○ ODS사는 장기적 관계구축을 통한 구매방식을 선호함

  - 200년 사업경력에 걸맞게 신중하고 조심스러운 제품 선정 및 거래방식을 유지해 옴. 회사 정보·샘플·인증·표준 준수 여부 등을 확인하면서 수개월의 관계 구축시간을 거친 후에 소량의 ‘시범거래’를 하는 경우가 일반적임.

   * 일례로 위 중국기업과 거래 성사에도 6개월이 시간이 소요됐으며, 1차 주문은 몇 대의 컨테이너로 시작했고, 2차 주문 5톤, 3차 주문 15톤 정도로 늘려, 4차 주문부터 레귤러 베이스로 주문이 이루어짐.

   * 제품에 따라 탄소당량(Carbon equivalent)이 특정 비율(%)이하로 유지됐는지를 확인하며, 독일의 연구소로 제품을 보내 이를 검사하기도 함. (탄소당량이 높을수록 용접 어려움)

   * 일반 플랜지·이음관(elbows) 철 자재(raw material)는 S235 표준규격을 준수해야 하며, 퀄리티강 피팅류의 경우, S235~S550까지 다양한 자재 수입·유통함.

   * 조선산업용 플랜지, 이음관(elbows), 피팅은 선급회사(로이드, 뷰로 베스타스 등)의 인증을 요함.

   * 설비·설치 업계용 피팅류는 TUV 승인을 필요로 함.

  - 가격, 리드 타임은 기본 확인 사항이며, 그 밖에도 안정적인 품질의 제품을 지속적으로 공급할 수 있는 ‘신뢰할 만한(reliable) 파트너’인지 여부와 자체적인 기술 개발과정을 축적해 온 기업인지 아닌지, 여러 분야(segment)를 동시에 다룰 수 있는 제품을 생산할 능력이 있는지 등을 평가하게 됨.

 

 

자료원: ODS BV사 인터뷰 및 홈페이지, KOTRA 암스테르담 무역관 종합