모로코 Oriflame 진출 성공사례

 ○ 소비자에게 인기가 많은 제품을 보면 그 상품만의 차별화된 특성이 있음. 소비자는 '상품'을 구매하는 것이 아닌 상품의 '특성'을 구매하기 때문임. 따라서 소비자는 상품의 차별화된 특성이 자신에게 가치를 부여하는 만큼 이에 상당하는 비용을 지불할 준비가 됨.

 ○ Oriflame이 모로코에서 성공한 이유는 단지 차별화된 제품 덕분일까? Oriflame은 특이하게도 판매 전략에서 차별화를 둠. 스웨덴 브랜드인 Oriflame은 초창기 행사를 통해 제품을 홍보. 행사를 방문한 고객에게 무료로 카탈로그, 샘플을 나누어 주면서 인지도를 넓힘. 이러한 홍보 전략은 많은 시간과 비용을 요구하여 Oriflame은 미국 Avon의 전략을 수정한 '컨설턴트 전략'을 도입

 ○ '컨설턴트 전략'이란 쉽게 말하면 다단계 마케팅의 일환임. 멀티레벨 마케팅이라고도 불리는 이 전략은 소비자를 판매자로 전략시키며 적은 자본으로 상품 판매를 시작할 수 있다는 점과 홍보비를 줄일 수 있다는 큰 장점이 있음.

 ○ Oriflame의 '컨설턴트'가 되는 것은 매우 쉬움. 웹사이트에 접속해 간단한 형식만 작성하면 가입이 완료됨. 컨설턴트 가입비는 50모로코디르함(한화 약 6500원) 정도임. 컨설턴트가 되면 카탈로그, 샘플을 받고 회사 제품을 25% 저렴한 가격에 살 수 있는데 컨설턴트는 이렇게 구매한 제품을 소비자에게 정가로 판매해 이익을 남기는 구조임. 중개 수수료는 기본 25%에서 시작해 판매 실적에 따라 17~38%로 변동. 판매방식은 따로 정해져 있지 않으며 컨설턴트가 자신만의 방법으로 판매할 수 있음. 컨설턴트가 제품을 구매한 후 그 제품에 관한 모든 권한은 컨설턴트에게 양도됨.

 ○ 컨설턴트는 3가지로 분류됨. 초급 컨설턴트와 중급 컨설턴트, 고급 컨설턴트로서 초급 컨설턴트가 중급 컨설턴트로 진급하기 위해서는 월 매출액 1000모로코디르함(한화 약 13만 원) 달성과 동시에 새로운 컨설턴트 5명을 모집해야 함. 중급 컨설턴트는 기존 중개 수수료 25%에 추가적으로 새로운 컨설턴트 5명의 총매출의 7%를 가짐.

 ○ 중급 컨설턴트에서 고급 컨설턴트로 진급하기 위해서는 월 매출 2000모로코디르함(한화 26만 원)을 달성해야 하며 컨설턴트 10명을 모집해야 함. 고급 컨설턴트는 기존 중개 수수료 25%에 추가적으로 새로운 컨설턴트 10명의 총매출의 13%를 취득함. 또한 월급의 개념으로 매달 약 2000모로코디르함(한화 26만 원)의 특별수당 수령임. 판매 실적이 부족한 경우 진급이 하락하며 중개 수수료율이 낮아짐.

 ○ 컨설턴트 전략의 또 다른 장점은 소비자가 지불 방식을 선택할 수 있다는 것임. 판매방식이 따로 정해져 있지 않다는 장점을 이용해 컨설턴트는 자신의 지인에게 재량껏 판매할 수 있음. 기존의 선불제가 아닌 후불제나 할부로도 판매가 가능한데 이는 이러한 판매 전략이 두 사람의 '관계'에 기반을 둔 것이기 때문에 가능함. 또한 Oriflame은 지인을 통한 판매를 공략하기 위해 컨설턴트로 주로 인맥이 넓은 대학생을 고용함.

 ○ 마지막으로 Oriflame은 상품의 가격대를 다양하게 설정해 모든 소비자를 타깃으로 함. 예를 들어 같은 종류의 제품도 고가격 제품과 저가격 제품으로 생산해 최대한 많은 고객층을 보유하고자 노력

 ○ 미국에서 먼저 이 전략을 도입한 Avon은 Oriflame의 모로코 성공사례를 보고 뒤늦게 모로코로 진출했지만 현재까지는 Oriflame이 굳건한 선두를 차지함. Oriflame은 Avon의 전략과 차별을 두기 위해 우수 컨설턴트에게 자동차, 해외여행 등 여러가지 혜택을 제공함. 자연주의를 내세운 forever living product는 Oriflame의 전략을 도입했지만 다소 높은 가격으로 Oriflame에 한참 뒤처짐. 결론적으로 Oriflame의 가장 큰 성공 요인은 가족, 친지, 지인을 매우 중시하고 가족단위의 생활을 하는 모로코 문화에 걸맞는 최적의 전략을 도입한 것임.

자료원: Oriflame 컨설턴트 인터뷰, 매장방문 소비자 인터뷰, KOTRA 카사블랑카 무역관 종합