보쉬, 모로코 가전제품 시장진출 이렇게 성공했다

 ○ 시장조사 기관인 GFK에 따르면, 2013년 모로코 가전제품 시장은 13% 판매 감소되는 등 침체 시기를 겪었으나 독일 브랜드 BOSCH는 6만5000대 이상 판매와 함께 26%대의 성장을 기록하며 약 1억2600만 디람의 매출액을 달성함. (US$ 1=MAD 8.2)

 ○ 전문가들은 보쉬의 차별화된 제품 포지셔닝과 새로운 로지스틱스 전략, 현지 홍보 전략이 기록적인 성과를 낳았다고 분석하고 있음.

 ○ 배터리 및 점화 플러그 등 자동차부품 분야에서 유명한 BOSCH그룹은 2008년 BSH Morocco (Bosch and Siemens Hausgeräte)를 설립해 본격적으로 모로코 가전제품 시장에 진출함. 특히, 냉장고 세탁기, 각종 레인지기구가 속한 백색가전제품 위주 개발로 브랜드 입지를 굳힘.

 ○ 초기부터 BOSCH 브랜드는 프리미엄 시장으로의 진출을 목표로 제품을 포지셔닝했으며, ‘독일’기술의 제품이라는 점을 전면 부각하는 홍보방식으로 이미지를 구축함.

 ○ BOSCH는 2009년에 5320만 디르함 매출 달성에 성공했고, 1년 만에 1200% 성장을 보여주며 진출 첫해부터 모로코 가전제품시장에 확실히 자리 잡음.

 ○ BOSCH는 저렴한 가전제품이라는 이미지보다는 ‘품질이 보장되는 가격’을 가진 브랜드라는 이미지를 구축하고자 함.

 ○ 하지만 공격적인 매출목표 달성을 위해선 BOSCH는 기존의 타깃시장인 프리미엄 시장을 발판으로 가격수준을 더 다양화해 많은 모로코 소비자층에게 다가갈 수 있도록 재포지셔닝 해야 할 필요성을 절감해 이를 추진함.

 ○ 또 다른 성공 요인은 유통 채널관리의 효율화임. BOSCH는 기존의 유통채널을 사용하기보다 현대적인 방식의 유통채널을 구축한 결과 전국 42개의 전문 매장을 포함한 180개의 소매점이 판매하고 있음. BOSCH는 전문 취급매장을 선호함으로써 타제품과의 경쟁에서 탈피해 브랜드 이미지 구축에 성공함.

 ○ 로지스틱스 관리도 중요. 스페인으로부터 물류를 공급받는 BOSCH는 자체 로지스틱시스템의 변화를 시도함. 재고로 인해 자금이 회전되지 않는 문제를 해결하기 위해 Casablanca에 있는 물류창고 2개 중 1개소를 폐쇄하는 결정을 내려 재고를 2만2000개에서 6000개로 줄이는 데 성공함.

 ○ 이는 스페인 Saragosse에서모로코 Casablanca까지 물류 배달 소요시간을 12일 정도로 단축할 수 있었기에 가능한 결과였음. 재고를 비축하지 않고도 빠른 시일 안에 물품을 공급받을 수 있는 로지스틱시스템 때문임.

 ○ 전체 매출의 약 15%를 투자해 적극적으로 독일 프리미엄 브랜드 이미지 구축 캠페인을 전개했고, 가전제품을 떠올리는 모로코 소비자들의 무의식 속에 BOSCH 브랜드는 확실히 각인됨.

 ○ 140개 이상의 제품을 소개하는 종합 브로슈어를 발간한 데 이어 업계 최초로 50여 개의 소형가전제품을 소개하는 전문 전용 카탈로그를 발행해 호평을 받음.

 ○ 라마단 기간 전에는 TV 광고를 통한 자사 홍보에 주력을 쏟음. 이러한 노력과 전략이 맞아 떨어져 BOSCH는 모로코 시장에 성공적으로 진출했고 꾸준히 성장세를 이어가고 있음.

자료원: 보쉬관계자 인터뷰, ELECTRO PLANET 등 가전매장 방문 인터뷰, KOTRA 카사블랑카 무역관