효과적인 베트남 의료기기시장 진출방안

- 암치료 장비 등 고가 의료기기 유망, 장기적 플랜으로 접근해야 -

- 외투기업의 입찰참여 제한, 마케팅 활동부터 AS까지 딜러와의 공조체제 필수 -

KOTRA 호찌민 무역관은 베트남의 의료기기 유통업체인 A사와 베트남 의료기기시장 현황 및 진출방안에 대해 인터뷰를 실시함.

□ 현재 베트남 의료기기시장 상황 및 전망은 어떠한가?

 ○ 베트남 의료기기시장은 단기간에 이익을 낸다는 자세로 접근하면 난관에 봉착할 것임. 장기적으로 내다보고 선제적으로 투자할 경우 결실을 거둘 수 있지만 즉각적인 수익창출은 어려움.

 ○ 베트남 국영병원과 같은 큰 거래처들은 기존 거래처를 잘 바꾸지 않으므로 각각의 의료기기분야에서 거래처를 선점하는 것이 효과적임.

□ 향후 진출이 유망한 의료기기 분야는?

 ○ 암 치료 장비와 같은 고가 의료기기 분야가 유망함. 암 치료 장비는 고가의 제품으로 30억~100억 원대를 호가함. 베트남에는 암환자가 많으나 그만큼 치료 장비가 부족하며 대다수 병원에서는 10억 원대의 구식장비를 사용하고 있음.

□ 효과적인 진출 방안 및 눈여겨봐야 할 특별한 영업 관행이 있는지?

 ○ 진출방법은 외투법인 설립을 통한 직접영업과 딜러를 통한 간접영업이 있음.

 ○ 법인설립을 통한 직접 진출 시 네트워크 구축의 용이성 및 원활한 사후관리(AS) 제공 등에 장점이 있는 반면, 몇 년간 적자를 감안해야 하는 단점이 있음.

 ○ 간접영업은 초기투자비용을 절감할 수 있는 장점이 있지만 적합한 딜러 발굴의 어려움과 더불어 딜러들의 영업활동을 독려할 수 있는 지원체계 및 인센티브가 제시돼야 함.

  - 신규제품에 대한 전문적인 지식이 없으므로 교육이 필요한 것은 물론 AS 제공방법 등에 대한 철저한 계획 수립이 필요함.

 ○ 베트남 의료기기 영업에서 커미션이 없는 영업은 불가능할 정도로 관행으로 정착돼 있으므로 이 점을 참고해 사업계획을 수립해야 함.

□ 의료기기 유통 과정에서의 애로사항이 있다면?

 ○ 입찰을 통해 의료기기를 공급하고자 할 경우 외투기업의 입찰참여 자격이 사실상 제한되고 있어, 적절한 딜러와 공동으로 마케팅 활동을 하는 것이 불가피함.

  - 외투기업의 입찰참여 조건으로 ‘2년간 베트남 현지에서 영업활동을 통한 영업이익 발생’, ‘투자허가서 발급일로부터 3년 이상의 경력’, ‘베트남 의료기기시장 내에서의 입찰경력’, ‘입찰주체의 기준을 충족하는 매출액’이라는 불합리한 조건을 명시함.

 ○ 직접판매의 경우 여신을 통한 판매가 대부분 이루어지고 있어 개인병원 중심으로 영업할 경우 대금회수에 어려움을 겪을 수 있음.

 ○ 베트남 의료기기시장은 몇몇 딜러가 제품을 납품하는 독과점 시장이므로 딜러들에게 끌려갈 수밖에 없는 상황임. 직접적인 입찰 및 영업활동에 장애가 많음을 감안해 시장진출 계획을 수립해야 함.

자료원: 현지 의료기기 관계자 인터뷰 정리