UAE, 건설산업 회복 속에서 한국산 건설기자재 납품 현실은

- 기존의 제품 대비 차별성을 갖춘 경쟁력 있는 제품이 통한다 –

□ UAE 건설 경기의 지속적인 회복세

 ○ UAE, 특히 두바이는 2008년 세계 금융 위기 당시 건설산업에 심각한 타격을 받았으나 이후 꾸준한 회복세를 보임. 2020년 엑스포 개최를 계기로 건설산업 회복세는 더욱 뚜렷해질 것임.

  - Dubai Chamber of Commerce에 따르면 UAE 의 GDP에 건설산업이 차지하는 비중이 2008년 10.6%였으며, 2011년 10.3%를 기록. 그리고 2015년에는 11.1%, 2021년에는 11.5%를 차지할 것으로 예상함.

자료원: Dubai Chamber of Commerce

  - IMF에 따르면, UAE의 인구가 외국인 유입의 증가로 인해 2010년 540만 명에서 2015년 600만 명에 이를 것으로 추정하고 있어 이들을 수용하기 위한 주거공간 및 상업공간이 늘어날 것으로 예상됨.

  - 이뿐만 아니라 2020년 EXPO 개최지로 선정됨으로써 이에 필요한 행사 시설 및 호텔 시설 공사가 본격적으로 시작되고 있음.

□ 건설산업 회복 속에 한국 기자재 납품 실적도 증가하고 있는가?

 ○ 현지의 건설 기자재 납품 업체인 D사의 Business Development Manager인 L씨에 따르면 대부분의 한국 건설 기자재 납품 업체들은 한국 EPC 업체들을 통해 제품을 납품하고 있으나 그 외에 납품 실적은 크지 않은 상황이라고 함. 또한 현지 딜러를 통하지 않고 직접 한국 EPC 업체에 납품하는 것은 현지 시장에서 단기성 실적일 뿐 장기적으로 실적을 이어나가지 못할 것이라고 함.

 ○ 현지에 성공적으로 진출하기 위해서는 한국 기업들이 어떻게 대처해야 하는가?

  - L씨는 다음과 같이 답함. “무엇보다 다양한 고객을 안정적으로 확보하는 에이전트 혹은 딜러 업체를 이용하는 것이 가장 우선이다. 하지만 이러한 현지 업체들은 이미 오랜 기간 거래 중인 공급업체가 세계 각지에 있고 이미 현지 관련 기관에 벤더 등록을 마친 상태이다. 그러므로 기존 업체와 비교해 차별성과 경쟁력을 갖추지 못하면 굳이 기존 거래처를 바꿀 이유가 없다. 가격경쟁력, 확실한 브랜드 인지도, 기존 제품과는 다른 포지셔닝, 독보적인 기술력 등 기존 업체와 차별성 있는 경쟁력을 갖춘 기업이라면 성공적으로 현지 시장에 진출할 수 있을 것이다.”

□ 시사점

 ○ UAE 건설기자재 시장은 이미 많은 다국적 기업이 진출해 있는 경쟁이 심한 시장임. 이 경쟁에서 살아남기 위해서는 기존의 제품과는 차별성을 갖춘 한국 기업만의 경쟁력이 필요함.

 ○ 무엇보다 현지 관련 제품에 대한 현지 시장 상황을 정확히 이해하고, 당사 제품의 경쟁력이 무엇인지 파악 후 그 부분을 극대화할 수 있는 방안을 마련하는 것이 중요할 것임.

 ○ J사의 경우 고객의 요청에 따라 가격에 맞는 제품을 조립 생산해 조명기기를 납품해 꾸준히 성과를 내었고, S사는 현지 경쟁업체가 거의 없다는 시장 상황을 파악하고, 경쟁사 대비 저렴한 가격으로 파이프 서포팅 제품을 납품할 수 있었으며, H사의 경우 전폭적인 기술 지원으로 고무방충재를 납품한 사례가 있음. 이는 당사의 경쟁력이 무엇인지 알고 이를 적극 활용한 좋은 사례임.

 ○ A사의 경우 호텔 건설 증가로 이곳에 사용될 침대보 제품을 납품하려 했으나 중국산 대비 차별성을 확보하지 못해 현지 진출에 실패를 경험했고, B사의 경우 브랜드 인지도가 부족함에도 고가의 정책만 고집해 현지 시장에 발을 내딛지 못한 사례도 있음.

자료원: KOTRA 두바이 무역관 자체 인터뷰, Dubai Chamber of Commerce