UAE 샴카 프로젝트에서 보는 입찰수주 비결 삼박자

- 수주를 위해서는 시장 이해, 서류 완비, 차별화 필수 -

□ 샴카 프로젝트 수주 결과

 ㅇ KOTRA 두바이 무역관이 지원 중인 A사는 샴카지역에 LED 가로등 1만8000개를 설치하는 프로젝트 입찰에 참여했으나 최종 경합 후보 3개 사에 들지 못함.

 ㅇ 이 프로젝트에는 총 25개 사가 참여했으며, 최종 3개 후보는 Hubbel·Schreder·Ruud 사로 알려짐.

  - GE, Philips, Acuity 사 등 해당 결과에 불만을 토로하고 선정 결과에 대한 해명을 요구함.

샴카(Shamkha) 프로젝트 조감도

자료원: TheNational

□ 인터뷰를 통한 샴카 프로젝트 수주 실패원인 분석

 ㅇ 프로젝트 발주처인 무사나다(Musanada, 아부다비 국영 서비스기관)와의 면담을 통해 밝힌 주요 감점요인은 아래와 같음.

 ㅇ 시장에 대한 이해 부족

  - 중동의 아랍에미리트 지역은 고온다습한(온도 50도, 습도70% 수준까지 올라감) 환경이어서 방수 및 방진처리에 대한 기준을 매우 엄격하게 정하고 있음.

  - 부품별 IP등급 충족도 중요하지만, 하나의 완성체로서의 방수 및 방진 기준을 충족해야 함. (이 프로젝트는 IP65)

 ㅇ 서류의 완성도

  - 대부분의 입찰 프로젝트는 UL 테스트 성적서와 같은 제품에 대한 성적서 제출을 요함.

  - 해당 제품에 대한 성적서가 없어 유사한 제품의 성적서를 대신 제출하면 검토자를 혼란스럽게 할 뿐만 아니라 테스트 성적을 인정하지 않음.

 ㅇ 차별화

  - 이 회사 제품은 국내 대기업 부품을 탑재하는 등 성능에 신뢰도는 있었지만, 전체적인 프로젝트에서 꼭 선정돼야 하는 차별화 요인이 부각되지 못했음.

  - 극한 환경에 대한 장점, 제품조달 능력, 가격적인 장점 등 타사 제품과 차별화돼야 하는 부분이 있어야 함.

□ 시사점

 ㅇ 한국 업체가 프로젝트 수주율을 높이기 위해서는 무조건적인 입찰참여보다는 준비된 제품을 시장에 맞게 차별화해 진출해야 함.

  - 아랍에미리트의 프로젝트는 규모 및 금액 때문에 세계적인 기업이 입찰에 참여할 정도로 경쟁이 치열함.

  - 아랍에미리트는 한국 제품의 우수성 및 납기기한 준수 등의 선례에 따라 비교적 한국 제품에 후한 점수를 주고 있으므로 시장 이해, 서류 완비, 차별화 삼박자를 갖추면 성공확률이 매우 높을 것임.

자료원: 관계자 인터뷰 등 KOTRA 두바이 무역관 자체 조사