스리랑카 LED 램프 시장진출, 가격보다 고객신뢰가 경쟁력이다

- 저가격의 중국산과 경쟁하기 위한 고객설득 논리 필요 -

 ○ LED 램프시장은 2012년까지는 일부 소매유통점에서 몇 가지 모델에 한정해 판매되던 것이 2013년 상반기에는 다수의 유통점에서 다양한 모델로 소개되기 시작함.

  - LED 수입유통업체(I사) 인터뷰 결과, 2012년에는 백열전구 모양의 7W짜리 램프 또는 소형 플래시 등 일부 종류만 소매점에서 판매됐기 때문에 일반 소비자들도 LED 조명에 대한 인식이 매우 미흡했음.

  - 그러나 2012~2013년 중 총 2회의 대폭적인 전기료 인상으로 일반 소비자는 물론 기업들도 전기료 절감방안에 대해 심각하게 고민하기 시작한 것이 다양한 LED조 명 제품이 시장에 본격적으로 소개된 주요 요인일 것이라는 견해

 ○ 2013년의 주요 특징은 형광램프와 같은 튜브형과 백열전구 모양에서도 7W 이상의 비교적 고량 제품군이 여러 개 소개돼 소비자들의 선택폭이 넓어짐.

  - 백열전구 모양의 LED 전구는 3W, 4W, 7W, 9W, 12W, 13W 용량까지 시장에 소개됐으며, 이 중 7W짜리의 수요가 가장 큼. 그러나 같은 용량이라도 브랜드에 따라 가격대는 7W의 경우에만 800루피(약 730원)부터 2400루피(약 2100원)까지 다양함.

  - 형광램프 형태의 LED전구는 8W, 12W, 18W, 20W, 24W짜리가 시장에 출시됨.

 ○ 스리랑카 정부는 LED 보급 확산을 위해 부품은 물론 완제품 수입 시에도 수입관세와 부가세까지 면제혜택을 부여함으로써 기존 백열·형광등을 LED 램프로 교체하도록 유도 중

 ○ 중국제품이 가장 많이 진출하나 품질 때문에 소비자 피해사례가 다수 발견되고 있어 가격에 예민한 소비자(개인, 기업)들이 품질과 가격 중 어디에 더 비중을 두어야 할지 매우 혼란스러워함. 그러나 LED 수입 유통업체들은 수입엔 적극적이지만, LED에 대한 기술적인 정보 부족은 물론 전문인력도 미흡해 효과적인 마케팅을 추진하지 못하고 있음. 다행히 소비자들이 가격보다 품질을 중요시하는 추세가 감지되고 있다고 함. (소매유통업체 B사·V사 의견)

  - 한국제품은 중국제품 대비 품질은 우수하나 가격경쟁력이 미흡한 것이 사실이므로 저가격 제품과 경쟁할 수 있는 마케팅 강구가 절실히 필요함. (I사 의견, 한국제품 수입유통업체)

 ○ 한국제품의 진출 확대를 위해서는 가격보다 품질을 보고 구매해야 한다는 실증적 논리를 개발해 가격에 민감한 소비자들의 선택기준을 품질로 옮겨놓아야 함. 이를 위해서는 스리랑카의 수입파트너(에이전트)를 철저히 교육해야 함.

  - 저가격 제품을 선택함으로써 실패한 기업의 실패사례 및 기술적으로 증빙할 수 있는 정보를 에이전트와 공유

  - 빌딩 LED 교체 프로젝트는 다소 비싼 제품을 사용하더라도 소요되는 전구 개수를 줄여 같은 효과를 거두면서도 총비용을 절감시킬 방안을 모색해야 함.

   · 스리랑카는 전기 및 LED와 관련된 고급 기술인력이 너무 부족해 이러한 것을 계산해 낼 수 있는 여건이 매우 미흡하므로 수출기업에서 효과적인 마케팅 방안을 제시하는 것이 더 효과적임.

자료원: 한국제품 수입유통업체(I사), 소매유통업체(B사, V사) 방문인터뷰 및 KOTRA 콜롬보 무역관 자체조사