2010년 멕시코의 마음을 흔든 마케팅 11선

- BTL 중심의 마케팅 전략이 유효 -

- 타깃 고객층에 적합한 상품개발로 시장점유율 높여 –

 

 

 

□ 2010년 마케팅 성공사례 11선

 

 Ο 올해 멕시코 시장은 작년의 불황으로 시장규모가 축소됐고 얼어붙은 소비자들의 마음을 구매로 되돌려야 하는 어려운 상황에서 시작했으나, 지금은 차츰 회복되는 추세임. 이런 악조건하에서도 성공적인 마케팅으로 고객의 지갑을 열게 하고 자사의 판매량을 높인 사례를 살펴봄.

 

 1) Danone

 

 Ο Danone사는 유제품과 음료를 생산하는 프랑스회사임. 유럽의 연간 요구르트 소비량이 25~35kg인데 비해 멕시코의 요구르트 소비량은 8kg밖에 되지 않음. 대부분 마시는 요구르트를 소비하고, 끼니 사이에 공복감을 달래기 위해 감자칩과 같은 과자를 즐겨먹으나 떠먹는 요구르트는 거의 먹지 않는다는 것에 착안해 멕시코의 요구르트 소비문화를 형성하는 마케팅을 실시함.

 

 Ο 우선은 ‘Simon’이라는 친근감 있는 소년캐릭터를 만들어 요구르트가 소화에 미치는 긍정적인 효과들을 홍보하기 시작했음. 또한 멕시코의 소깔로 광장과 과달라하라, 몬테레이에 대형 ‘Simon’인형을 설치해 사람들이 인형에 들어가 요구르트가 소화를 돕는 과정을 설명하게 했음. 게다가 멕시코에서 비만에 대한 관심이 높아지자 끼니 사이에 먹는 과자류를 요구르트로 대체해 다이어트 효과를 볼 수 있음을 광고했음.

 

소깔로 광장에 설치된 대형 ‘Simon’

자료원 : Revista NEO

 

 Ο 이와 같이 판매되는 상품들에 대해서 TV 같은 ATL¹⁾광고보다는 요구르트의 효능을 강조하는 이벤트 등의 BTL²⁾광고 마케팅을 실시함. 이로 인해 멕시코 요구르트시장 점유율을 작년 40%에서 44%로 끌어올렸고 더 많은 사람들이 요구르트를 소비하는 성과를 얻음.

 * 주 : 1) ATL(Above the Line) : 4대 매체인 TV, 신문, 라디오, 잡지 및 인터넷, 케이블TV 등을 통한

              직접 광고활동

          2) BTL(Below the Line) : 미디어를 매개로 하지 않는 이벤트, 전시, 스폰서십, PPL, CRM,

              DM, PRM 등의 활동을 통한 커뮤니케이션 활동

 

 2) Adidas

 

 Ο 올해 Adidas는 2010 남아공 월드컵 공식후원, 멕시코 대표팀 유니폼 등을 통해 자사의 새로운 제품들을 대중에게 원 없이 노출시킬 기회를 가졌음. 전 세계적인 캠페인 ‘La Busqueda(누가 팀을 승리로 이끌 것인가)’에 세계 각국의 유명선수들을 등장시켜 이 선수들의 팬에 Adidas란 브랜드를 각인시키고 페이스북을 개설하는 등 360도 마케팅을 실시했음.

 

 Ο 또한, 이 회사는 30년 이상 멕시코의 축구팀과 운동선수, 멕시코 축구협회를 지원해왔음. 이러한 성과에 힘입어 멕시코 월드컵 대표팀 유니폼은 전 세계 유니폼 중 가장 많은 판매량을 기록했으며, 올해도 두자릿수 성장을 보일 것으로 예측됨.

 

 3) AXA Seguros(AXA 보험)

 

 Ο 이 회사는 ‘08년 7월에 멕시코 보험시장에 진출해 업계 3위의 위치를 차지하고 44%의 고객 인지도를 획득했음. 이 회사의 성공요인은 시장세분화를 통해 적절한 보험상품을 제공했기 때문임. ‘Hogar Integral’ 상품을 통해 주택의 화재 및 강도 등의 피해를 보상하거나 ‘Salud 911’을 통해 간단한 질병을 모두 보상해주는 상품 등 멕시코인들에게 적합한 상품을 개발해서 제공함.

 

 Ο 또한, 인터넷을 통해 고객들과의 소통을 중시하고 Marillac 간호학교를 후원해 ‘한 명을 도와 그 한 명이 많은 사람을 돕게 한다’는 캠페인을 펼치고 있음. 게다가 여러 박물관을 후원해 사회문화의 발전을 돕는 기업이미지를 고객들에게 심어줌.

 

 4) BDF

 

 Ο 이 회사는 Nivea와 Eucerin 등의 미용관련 제품을 취급하는 회사로 작년 경제위기로 매출이 감소했을 때, 오히려 멕시코의 10대 청소년을 중심대상으로 마케팅을 실시해 성공했음.

 

자료원 : Nivea 홈페이지

 

 Ο 당시 멕시코에는 10대 청소년을 대상으로 특화된 미용제품이 없었으나, 이 회사는 그들이 주로 사용하는 8~10개 품목을 간추려 이들을 위한 제품을 출시함. 이러한 제품 출시에 그치지 않고 새롭게 출시된 제품의 홍보를 위해 콘서트를 개최하고 BTL광고 및 인터넷, 휴대전화, 거리홍보 등 360도 마케팅을 실시해 회사의 전력을 집중한 덕분에 청소년 소비계층에서 독보적인 입지를 차지함.

 

 5) Café Punta del Cielo

 

 Ο 멕시코산 커피전문점으로 멕시코 전역에 대리점을 보유했으며, 스페인과 홍콩에도 진출한 회사임. 이 회사는 올해 독립 200주년을 맞아 ‘Bicentenario’제품을 출시해 멕시코산 커피임을 강조하며 큰 매출신장을 이룸. 단순히 애국심에 기대어 커피판매량을 늘리는데 만족하지 않고 일본, 유럽, 미국 등 세계 각국의 식료품과 관련된 품질 인증을 받아 전 세계로 진출하는 발판을 마련했음.

 

자료원 : Café Punta del Cielo 홈페이지

 

 6) Fox Latin America

 

 Ο 이 회사는 대상 연령층에 특화된 프로그램을 제작하고 홍보하는 전략을 펼침. 특히 올해는 ‘Tabu Latinoamerica’라는 중남미 각국 간의 문화의 차이 등을 소개하는 다큐멘터리 프로그램을 제작해 BTL 및 인터넷, 라디오, 잡지 등에 광고함.

 

 Ο 또한, 멕시코의 시청자뿐만 아니라 중남미 시장 및 히스패닉계 미국인들에게까지 고객범위를 넓히기 위해 중남미 각국의 유명배우들이 출연하는 프로그램을 제작함.

 

 7) McCORMICK

 

 Ο McCORMICK사는 멕시코 마요네즈 및 잼 시장점유율 1위를 자랑하는 기업으로 지난 경기침체에도 지속적인 성장을 보였음. 최근 멕시코의 비만관련 문제가 불거지자 저지방, 무설탕 제품을 선보였으며, 올해 7월 새롭게 출시된 잼 제품의 홍보를 위해 지상파 및 케이블 TV광고, 지하철 역내 광고, 웹사이트, 라디오, 잡지 등을 모두 아우르는 360도 마케팅을 실시함. 이로 인해 새롭게 출시된 제품의 인지도 및 판매가 증가했음.

 

자료원 : McCORMICK 홈페이지

 

 8) MOTOROLA

 

 Ο MOTOROLA는 타 휴대폰 제조업체와 마찬가지로 안드로이드 기반의 스마트폰을 출시함. 특히 휴대폰의 기능성뿐만 아니라 패션아이템으로의 기능을 주목해 Dolce & Gabbana 디자인을 출시했음. 또한 멕시코의 라디오통신 휴대전화서비스인 Nextel전용 휴대폰시장에서의 입지를 굳건히 하기 위해 해당 통신사제품 개발에 집중하고, 최근 멕시코 보석디자이너의 특별판 휴대폰을 출시하기도 했음.

 

 9) NISSAN Mexicana

 

 Ο 올해 상반기 멕시코 승용차 판매량의 약 23.5%를 차지하는 이 회사는 현 상황에 만족하지 않고 전 세계적으로 판매망을 구축하기 위해 ‘Plan Evolucin 1’을 시행함. 그 전략은 제품의 품질, 수익성 높은 판매망 구축, 브랜드 이미지 향상, 2012년까지 멕시코 시장점유율 22% 달성을 바탕으로 고객에게 최고의 만족을 제공한다는 내용임.

 

 Ο 또한, TV광고와 같은 ATL에 집중했던 광고방식에서 벗어나 제품의 타깃 고객층에 맞게 ATL과 BTL 광고방식을 적절히 혼합하는 마케팅을 실시함.

 

 10) Prodigy MSN

 

 Ο Prodigy MSN사는 기존의 Hotmail과 메신저, 포털사이트가 개별적으로 수행했던 마케팅을 통합하고, 나아가 Microsoft사 기반의 제품인 PC S/W, Xbox 등을 통합해서 고객들에게 원활하고 효율적인 디지털 마케팅을 할 수 있는 기반을 구축함.

 

 11) Scotiabank Mexico

 

 Ο 멕시코 은행업계 자산규모 7위의 회사임. ‘고객중심주의’라는 모토로 각종 수수료가 없는 ‘Cuenta Unica Cero’ 은행계좌 상품과 차량 담보대출, 일반 담보대출 등의 금융상품을 개발하고 철저한 고객관리를 통한 마케팅을 실시함. 이를 통해 고객이 기존의 100만 명에서 약 2.5배로 증가할 수 있었음.

 

 Ο 또한, 멕시코뿐만 아니라 기타 중남미 국가 진출의 포석으로 2011년 과달라하라에서 개최될 범아메리카 올림픽의 후원을 함. 이를 통해 30여 개 국가에 홍보효과를 누릴 것으로 예상하고 있음.

 

□ 전망 및 시사점

 

 Ο 위에서 소개한 기업들은 작년 경기불황으로 산업계 전반이 움츠리고 있을 때 성공적인 마케팅을 계획하고 시행해 올해 큰 성과를 얻었음. 이 기업들은 목표한 소비자그룹에 맞는 상품을 개발하고 이들을 공략하기 위한 적절한 광고와 홍보를 전개해서 큰 효과를 거뒀음. 또한 최근 멕시코 마케팅도 더 이상 ATL 광고에 의존하지 않고 BTL 광고 및 소비자와 직접 접촉해서 제품과 회사를 각인시키는 방식이 선호됨.

 

 Ο 한국 기업들이 멕시코 시장에 진출하기 위해 마케팅 전략을 펼칠 때도 멕시코 소비자들에게 적절한 제품을 개발하고 BTL광고 등 효율적인 홍보를 한다면 좋은 결과를 볼 것임.

 

 

 자료원 : Revista NEO, 각 회사 웹사이트, KOTRA 멕시코시티KBC