복합적인 거시경제 리스크 속에서도 튀르키예 임플란트 시장에서 한국 기업들이 꾸준한 성장세를 보인다. 이러한 성과의 배경과 전략을 심층적으로 살펴보기 위해, KOTRA 이스탄불무역관은 2025년 7월 23일 무역관 내부 회의실에서 서영욱 오스템임플란트 튀르키예 법인장과 인터뷰를 진행했다.

<서영욱 오스템임플란트 튀르키예 법인장>

[자료: 서영욱 법인장 제공]

Q1. 튀르키예는 거시경제적 불안 요인이 적지 않은 시장입니다. 이런 상황에서도 한국산 임플란트가 높은 성장세를 유지할 수 있는 비결은 무엇입니까?

A1. 튀르키예는 높은 인플레이션과 고금리, 통화가치의 불안정, 제도적 유동성 등 복합적인 거시경제 리스크가 상존하는 시장입니다. 이러한 환경은 기업 활동에 있어 본질적으로 많은 제약과 도전을 수반하지만, 동시에 전략적 접근이 수반된다면 상당한 성장 기회를 제공할 수 있습니다. 실제로 한국산 임플란트 브랜드는 이러한 도전적인 시장 조건 속에서도 꾸준한 성장세를 기록하며, 주목할 만한 성과를 이어가고 있습니다. 이는 다음 세 가지 전략적 접근이 복합적으로 작용한 결과라 할 수 있습니다.

첫째, 지리적 특성과 수요 다변성을 고려한 영업망 구축입니다.

튀르키예는 국토가 광활하고 지역 간 경제·문화적 이질성이 크기 때문에, 수도권이나 주요 대도시에 국한된 진출 전략만으로는 한계가 있습니다. 이에 따라 초기 단계부터 앙카라, 이스탄불 등 주요 도시뿐만 아니라 이즈미르, 가지안테프 등 지방 거점 도시, 심지어는 신흥 중소 도시까지 아우르는 포괄적인 유통 및 영업망을 설계했습니다. 이러한 기반은 고객과의 접점을 넓히는 동시에, 경제 불확실성 속에서도 안정적인 수요 기반을 확보하는 데 중요한 역할을 했습니다.

둘째, 제품에 대한 신뢰도 확보와 브랜드 차별화 전략입니다.

튀르키예 시장은 의료기기와 관련된 소비자 심리에서 ‘안정성’과 ‘브랜드 신뢰’가 구매 결정에 절대적인 영향을 미칩니다. 이에 따라, 임상적 안전성과 기술력을 갖춘 제품 라인업을 중심으로 현지에 진입했고, 다양한 학술 세미나와 전문가 네트워크를 통해 브랜드의 전문성과 신뢰성을 점진적으로 축적해 나갔습니다. 그 결과, 단순 수입 브랜드를 넘어 '신뢰할 수 있는 파트너'로서의 포지셔닝이 가능했습니다.

셋째, 현지 중심의 유연한 운영 체계 확립입니다.

튀르키예처럼 제도적 변동성과 경제 리스크가 상존하는 시장에서는 중앙집중형 의사결정보다는 현장 중심의 자율성과 민첩한 대응력이 중요합니다. 우리는 현지 법인과 파트너사의 역량을 적극 활용하고, 현지 인사이트를 바탕으로 가격, 유통, 마케팅 전략을 탄력적으로 조정할 수 있는 체계를 마련했습니다. 본사와 현장의 유기적 의사소통, 빠른 피드백 루프, 실행 중심의 조직문화는 이러한 유연성 확보의 근간이 됐습니다.

요약하자면, 선제적인 영업망 구축, 브랜드 신뢰 확보, 그리고 현지화에 기반한 운영 전략이 튀르키예와 같은 고위험·고성장 시장에서 지속적인 성장을 이끌어내는 핵심 열쇠라 할 수 있습니다.

Q2. 튀르키예에서의 사업 환경을 고려할 때, 한국 기업이 현지 진출 시 특히 유의해야 할 점은 무엇입니까?

A2. 튀르키예는 유럽과 중동, 아시아가 교차하는 지정학적 요충지로, 문화적 다양성과 시장 잠재력이 공존하는 독특한 환경을 지닌 국가입니다. 이러한 시장에 진출하고자 하는 한국 기업에는 분명 기회가 많지만, 동시에 섬세하고 입체적인 접근이 요구됩니다.

무엇보다 현지 소비자 정서와 제도 환경에 대한 깊이 있는 이해가 선행돼야 합니다. 튀르키예는 겉으로는 외국 기업에 개방적인 태도를 보이지만, 실제로는 자국 산업 보호 성향과 강한 민족적 자긍심이 존재합니다. 따라서 단순한 가격 경쟁이나 외형적 진출보다는, 현지 문화와 소비자 기호, 비즈니스 관행에 대한 철저한 리서치를 기반으로 한 전략이 필요합니다. 이 과정에서 신뢰할 수 있는 현지 파트너와의 협력은 진입 장벽을 낮추고 규제 대응력을 높이는 핵심 요소로 작용합니다.

또한, 관계 중심의 비즈니스 문화를 이해하고 존중하는 자세가 중요합니다. 튀르키예 고객들은 단발적인 거래보다 장기적인 신뢰 관계를 중시하며, 제품의 품질뿐 아니라 구매 이후의 지속적인 서비스와 의사소통을 기업 평가의 기준으로 삼습니다. 이는 단순한 공급자보다는 신뢰할 수 있는 ‘비즈니스 동반자’를 요구한다는 의미입니다.

특히 의료기기 산업의 경우, 허가 절차, 수입 요건, 세제, 반덤핑 정책 등 복잡한 제도적 변수가 존재하며, 예측 가능성이 떨어지는 경우도 많습니다. 이에 따라 현지 법률 전문가 혹은 컨설팅 기관의 자문을 통해 제도적 리스크를 선제적으로 관리하는 것이 바람직합니다. 이는 초기 투자 안정성을 확보하고, 장기적인 사업 지속성을 담보하는 데 중요한 전략이 됩니다.

Q3. 최근 물가 인상률이 둔화되며 튀르키예 경제가 다소 안정세를 보이고 있지만, 기업 활동은 여전히 쉽지 않은 상황입니다. 임플란트 기업들은 어떤 전략으로 대응해야 할까요?

A3. 맞습니다. 최근 물가 상승률 둔화는 긍정적 신호지만, 고금리 체제의 지속과 이자 부담 증가, 소비 심리 위축 등 여전히 경영환경은 녹록지 않습니다. 따라서 2025년을 바라보는 기업들의 시각은 조심스러우면서도 전략적 민첩성을 요하는 국면에 있다고 판단됩니다.

우선, 프리미엄 제품을 통한 수익성 중심의 포트폴리오 전략이 요구됩니다. 일부 기업이 점유율 확대를 목적으로 가격을 낮추고 저가 제품 중심으로 물량을 확대하는 경향이 있으나, 이는 브랜드 가치를 훼손하고 수익성 악화를 초래할 수 있습니다. 튀르키예 시장은 여전히 기술력과 품질에 대한 기대치가 높고, 프리미엄 제품군에 대한 수요도 존재하기 때문에, 고부가가치 제품으로의 전환이 장기적 관점에서 보다 유리한 선택이 될 수 있습니다.

둘째, 기존 고객 기반을 활용한 수익 극대화 전략이 필요합니다. 신규 고객 확보가 어려운 시기일수록 기존 고객과의 접점을 강화하고, 제품 외 서비스 — 예컨대 치과 재료, 장비, 인테리어 등 부가 솔루션 — 를 함께 제공함으로써 고객당 매출을 증대시키는 전략이 효과적입니다. 이러한 교차 판매 전략은 고객 충성도를 높이는 동시에 매출 기반을 보다 안정적으로 만들 수 있습니다.

셋째, 디지털 기술을 활용한 차별화도 중요한 축입니다. 세계적으로 치과 산업의 디지털화(CAD/CAM, 3D 프린팅 등)는 가속화되고 있으며, 튀르키예 역시 그 흐름에 동참하고 있습니다. 디지털 솔루션을 단순 도입 수준이 아닌, 진단-시술-관리 전 단계에 통합된 '토탈 솔루션' 형태로 제공함으로써 경쟁 우위를 확보할 수 있을 것으로 보입니다.

마지막으로, 단기 실적에 집착하기보다는 내실 기반의 지속 가능성 확보가 핵심입니다. 불확실한 외부 환경 속에서는 무리한 확장보다 수익성과 효율성을 균형 있게 고려한 전략이 필요하며, 장기적인 재무 안정성을 확보하는 기반 위에서 성장 속도를 조절하는 유연성이 필요합니다.

Q4. 튀르키예 임플란트 시장에 진출하고 있는 한국 기업들의 동향은 어떠할까요?

A4. 2023년 기준 튀르키예 임플란트 시장은 약 1억5000만 달러 규모로 추정되며, 연평균 10% 이상의 성장률을 보이며 빠르게 확대되고 있습니다. 이는 고령화에 따른 치과 진료 수요 증가와 더불어, 임플란트 시술에 대한 인식 개선이 맞물린 결과입니다.

이러한 시장의 매력도에 따라 한국 기업들의 진출 역시 활발하게 이루어지고 있으며, 현재 주요 선도 기업부터 여러 중소기업까지 다수의 플레이어가 경쟁에 참여하고 있습니다. 특히 상위 수출기업들은 고급 라인업 확대, 고객 맞춤형 서비스 강화, 디지털 기술 도입 등 다각적인 차별화 전략을 통해 시장 내 입지를 확고히 하고 있습니다.

이는 단순히 시장이 커졌다는 의미를 넘어, 경쟁이 본격화되고 있다는 신호이기도 합니다. 향후에는 품질 경쟁력을 갖춘 제품 공급뿐 아니라, 브랜드 포지셔닝, 고객 경험 강화, 지속적 혁신을 통해 차별화를 이뤄낸 기업이 현지 시장에서 성과를 낼 수 있는 상황이 될 것으로 보입니다.

Q5. 튀르키예 의료시장 진출을 고려하는 한국 기업인들에게 조언을 주신다면 어떤 것이 있을까요?

A5. 튀르키예는 분명히 도전적인 시장이지만, 그만큼 높은 성장 잠재력을 지닌 지역입니다. 약 8500만 명의 인구 가운데 젊은 층 비중이 높고, 민간 의료 서비스에 대한 수요 역시 지속적으로 증가하고 있습니다. 특히 치과 시장은 고부가가치 산업으로 주목 받고 있으며, 임플란트 시술 수요 역시 빠르게 확대되고 있습니다.

하지만 빠른 변화와 예측 불가능성이 공존하는 시장인 만큼, 단기적인 성과에 집착하기보다는 중장기적 시야에서 브랜드 신뢰 확보와 현지 파트너십 구축에 집중하는 것이 더욱 현명한 전략입니다. 초기 진출 단계에서는 지나치게 큰 규모보다는 지역 단위 테스트 시장을 설정한 후, 점진적으로 확장하는 단계별 진출 전략이 보다 안정적일 수 있습니다.

무엇보다도 중요한 것은, 현지 고객을 일방적인 소비 대상으로 보지 않고 동반 성장의 파트너로 인식하는 접근 방식입니다. "제품을 판매한다"는 태도보다는 "현지 시장과 함께 성장한다"는 철학 아래에서, 언어·문화·소비자 기대에 진심으로 부합하려는 노력이 있어야 합니다.

물론 튀르키예 시장은 여전히 예측 불가능한 변수가 많습니다. 향후 현지 기업들의 기술력 성장에 따른 경쟁 심화나 정부의 자국 산업 보호 정책 강화 가능성 등은 지속적으로 주시할 필요가 있습니다. 이에 꾸준한 R&D 투자를 통해 기술 격차를 유지하고, 현지 생산 또는 공동 개발을 통한 현지화 노력을 강화해 잠재적 리스크에 대비하는 것도 필요하다고 봅니다.

시사점

튀르키예 임플란트 시장은 다양한 거시경제적 도전과 불확실성 속에서도 높은 성장 가능성을 지니고 있다. 한국 기업들은 선제적인 영업망 구축, 브랜드 신뢰 확보, 그리고 현지화에 기반한 유연한 운영 전략을 통해 이러한 기회를 적극적으로 활용하고 있다. 무엇보다 현지 문화와 비즈니스 관행에 대한 깊은 이해와 신뢰를 바탕으로 한 장기적인 파트너십이 성공의 열쇠로 작용하고 있다. 앞으로도 프리미엄 제품 전략과 디지털 기술 도입을 통한 차별화, 그리고 내실 있는 투자와 지속 가능한 성장을 위한 노력이 무엇보다 중요할 것이다. 불확실한 환경 속에서도 이러한 전략적 접근이 한국 임플란트 기업들이 튀르키예 시장에서 경쟁 우위를 확보하고, 지속 가능한 성과를 창출하는 데 크게 기여할 것으로 기대한다.

자료: KOTRA 이스탄불무역관 자료 종합